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★大地一成のブログ保険塾=1=★

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●  「定期付き終身保険」=第8回<マスコミ記事の本音>=!

(1) さてさて、本日の「読売新聞の定年@マネー=保険=」について、とんでもない”珍アドバイス”が記載されている。「定期付き終身保険の医療特約は、最長80歳までしか保障しないものが多い。亡くなるまで保障したいなら、単体の終身医療保険を夫婦それぞれが契約するよう、保険を見直すとよいでしょう」とある。敢えてこれをアドバイスしたFPの名前と会社名は略す。もっとも記事を見れば誰にでもわかるが。

(2) なぜ、これが”珍アドバイス”なのか。おそらくこのFP氏は、80歳までの医療保険(正確には特約)の仕組みをご存じないと思われる。これは「80歳満期の定期保険タイプ」である。しかも「解約返戻金有り」だ。つまり、この「読売新聞の定年@マネー」で例として記載されているような、昭和60年代の「医療保険・特約」は、80歳まで延々と継続すると余程、入院や手術をしない限り、契約者は支払った保険料を回収することはできない仕組みなのだ。

(3) では適切なアドバイスは、どうするかとなるが、「60歳以降解約」である。つまり、健康を条件に「医療保険・特約の『解約返戻金』」と相談して解約し、その原資を「老後の入院や手術の準備に資金準備」しておくのが賢い方法だ。(テキスト参照)

(4)このように説明すると「そんな乱暴な」と思われるかも知れないが、誰が80歳まで保有すれば「資産価値0」になる特約を後生大事に続ける必要があるか、甚だ疑問だ。とかく120日(当時の入院保障期間)の設定があることから、単純に120日×1万円というような計算をしがちだが、いくら高齢でも120日間入院ということは多くない。もちろん、退院からの免責期間もあることから、そう何回も120万円を受け取れるわけではない。

(5)ならば、その分を「現金資産で準備」するのが賢い選択だ。もう一つの”珍アドバイス”は「単体の終身医療保険を夫婦それぞれが加入」という点だ。これは保険料を計算すればすぐにわかることだが、仮に平均寿命まで夫婦で生きた場合、総合計保険料はいくらになるか計算すればその金額分を入院や手術で回収しようとすると、かなり頻繁にしかも免責期間をかいくぐりながら入院・手術をしなくてはならないことになる。

(6)はっきり言えば、「夫婦単体で医療保険に加入するのは、大損になる可能性が極めて高い」ということだ。特に若いときは、例えば奥さんが入院となると余計な出費が嵩むことから、子育てが終わるまでは必要かも知れないが、高齢になってから夫婦それぞれが加入するくらいなら「医療保険に加入したつもりで、その保険料分を貯蓄した方が賢明」だ。(テキスト参照)

(7) もっとも、このようなことを具体的に書かれると、保険会社もまた”珍アドバイスするFP”(自分で保険会社の代理店をしているケース)も困るわけで、早い話が「それは安心だ」として高い保険料を払ってくれる契約者もいないと社会は成り立たない。「医療保険」のほとんどのケースは、「自分が支払った保険料を先々戻してもらう仕組み」にすぎない。もちろん、その「戻す時期」が「早かろうが遅かろうが」、契約者は延々と満期あるいは終身保険料を払い続ける仕組みなのだ。

(8)もちろん、中には「役に立った」というほど入退院や手術をするケースがないとは言わないが、これなども「免責期間」などで保険会社が大きな保険金支払いにならないようちゃんと計算されている。

(9) 最後に今日の記事でヒットは「10月以降の高額医療費制度による自己負担限度額」のところ。簡単に言えば毎月8万円弱の医療費用が支払えれば、100万円の医療費用が掛かっても大丈夫ということだ。但しこれには「差額ベッド代等」は含まれないので、これは別途必要。また、気を付ける必要があるのは「高額医療費制度」は「月極」ということと、一般の場合「自己申告」が条件という点だ。少し嫌みな言い方をすると、時間が待てる病症なら、月初めに入院・手術が好ましいとなるが、痛みがともなうケースではそれどころではない、というのが本音だろう。 

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●  「定期付き終身保険」=第7回<マスコミ記事の本音>=!

(1) 昨日の「読売新聞・定年@マネー」の続き。サブタイトルに<暇つぶし>と入れたのは、記事の内容から「定期付き終身保険」を介した「FPのアドバイス」にも関連した内容と考えたからだ。暇つぶしに読んで貰えればくらいの軽い内容のつもりだ。が、本当はこれから説明することを良く理解していない、保険プロやFPが多いのも事実で、詰まるところ契約者からすると、当たり外れはある。

(2)できるだけ失敗することがないよう、契約者自身が知っておくべきこと、あるいは本物の保険プロやFPが知っておくべきことを少々説明しておきたい。

(3) さて、昨日の「入院特約などの80歳迄の件」だが、確かに60歳払込済みなら80歳までの20年間分を「一括払い」が原則だ。しかし、記事にはやや無理な設定がある。契約者・男性が58歳になって何も「夫婦特約」に固執する必要はあるまい。本人1万円の入院給付金に対し妻は6割の6000円が支払われる入院日額だが、このままの継続はいろいろなリスクが伴う。もし、60歳の時に80歳までの20年間分を支払ったとしても夫が死亡した時点で契約は終了だ。そこで妻の入院保障はなくなる。

(4) もちろん、それ以前に約200万円の20年間分保険料を支払うメリットがあるかとなると、かなり難しい判断だ。もし、不安なら「本人型」だけにして半分以下の20年間分保険料を支払うのも手だが、その場合でも主契約となる死亡保障分はいくらかは残す必要がある。記事ではいつころの加入か、終身保険がいくらかが不明なので、定期保険部分単体を減額できるか否かの判断ができないが、もし加入年齢が30歳代や40歳代なら減額等をしてそのまま継続が契約者として損をしない一つの方法ではあると考えられる。

(5) さて話題は本日付。とかく「子供が一人前になると死亡保障は不要」というようなかなり乱暴な一部FPの解説をマネー誌等で見かけ、”素人FPの戯言”に愕然とすることがあるが、今回登場のFP・K.E氏は的を射た記事構成になっている。むしろ、記事をまとめた記者氏が年齢が若いせいか、マネー誌等の受け売りが目に付く。

(6) 気になるところは冒頭の「もし、死亡しても遺族年金や貯蓄が十分なら、保険をゼロにすることが可能だ」とあるが、これはあくまでも机上の空論だ。そもそも、記事にあるような遺族年金等を読者のどれだけが貰えるか、まず疑問だ。いろいろなデコボコの人生があるわけだから、それを死亡した時くらい経済的にフラットの役割をするのが「生命保険の役割」でもある。おそらく記者氏は「簡保の養老保険に50歳代以上の主に男性が契約したがるか」をご存じないのだろうが、人生なんて机上に書いたニーズ通りにはいかない。

(7) もう1点気になった点がある。「継続しておいた方がよい保険もある」として「10年以上前に契約した養老保険などは」とあるが、やはり契約量からすると「終身保険」だ。所詮「終身保険は養老保険の一種」なのだが、一般的に「養老保険」は、余程長期満期ものでない限り、「高い予定利率を甘受」することはできない。例えば20年満期や30年満期なら、まだしも10年とか15年とかでは満期を迎えて、予定利率の高いこともジ・エンドだ。

(8)もっともこのような記事で注意を喚起すべきは「加入時にもらった設計書と実際の受取額との差」だ。例えば「10年満期や15年満期の養老保険」に契約した場合、その時点での「配当率による予想満期受取金」が設計書には通常書き込まれる。あるいは印字される。ところが配当金の減額でとても設計書通りの「配当金受取」はほとんどあり得ない。もし、契約者が設計書に書かれた「配当積立金」をアテにして老後の資金繰りを計画していたとしたら予定は大きく狂わされることになるのだ。

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●  「定期付き終身保険」=第6回<マスコミ記事の本音>=!

(1) 今日の「読売新聞」に「定年@マネー」のコーナーで「保険」が取り上げられ、2つの例が記事になっていた。一つ目は「27歳ころに、終身保険1,000万円・定期保険3,000万円・60歳払込済の『定期付き終身保険』」に加入したケース。毎月の保険料は約6万円。まず驚かされることは、よくもまあこのような例を引き合いに出したものだと妙な感心をしたが、しかし、アドバイスの結果約3万円になった、という解説には疑問が残る。

(2) とかくこのようなケースでは「予定利率が高いので定期保険部分を外して(解約)、終身保険だけ継続」というアドバイスが結構多いが、ただ30年前となると「定期保険部分は終身保険に組込型」の可能性が高い。つまり、終身保険と定期保険部分をバラバラに処理できなのだ。結果、全体を減らすには「減額」という手を使うしかないが、そうなると年齢からするとかなりの保障金額が残ることになる。

(3) 記事からすると独身で受取人も81歳の父親ということを考えると、「見直し後の約3万円の保険料」が果たして何のために今後支払続けていくのか、疑問だ。単純にこれまでの「定期付き終身保険」を「払い積み」などにして、新規に「毎月の保険料3万円くらいの個人年金保険」にでも加入したとするなら、それはそれで考え方もあるが、どうも記事からすると「どのようにしたかが不明」だ。

(4) 正確な加入内容は現物がないため断定はできないものの、おそらく現在の「解約返戻金」はゆうに400万円を超えることを考えると、この例では200万円ほどを「契約者貸付」で現金にして、残りを「払済」にしておけば、少なくとも500万円の終身保険は確保できるはずだ。それに間違いなく加入期間を考えると、「配当積立金」(毎年の配当金を積立にしていた場合)もそこそこあるはずで、この配当積立金をおろして、その金額に見合った温泉にでも連れていくのも親孝行だ。

(5) つまり、ここまでしっかり保険料を支払ってきた今回の例では、「契約者貸付で現金にした200万円を老後の医療保障」代として別途預金しておけば、新たに医療保険などに加入することも強いてあるまい。もちろん必要なら、アドバイスされたように約3万円を毎月貯蓄しておけば、5年くらいで180万円くらいがどんどん留まることになる。特に契約者に必要がなければ、既に現在加入している保険契約を丁寧に見直すことで、このような保険契約のケースは以降の保険料負担をなくすか大幅減少させることは可能だ。

(6) 強いて言えば、アドバイスしたのが、保険契約を取らないと手数料収入が得られない立場であれば、「アドバイス=新規契約」は避けられないわけで、この辺の捉え方はビジネスとしては難しいところだ。まあ、保険募集をやっていない私などは、先ほど説明したような内容にしたアドバイスをするだろうが、このような考え方は「代理店等をしていないFP」の立場でも同じだと思うが、要は「定期保険付き終身保険」の分析力がないと、とても「契約者に適切なアドバイス」などはできないことになりかねない。

(7) もう一つの事例は、・・・時間があれば、少々私なりのアドバイスをしたいところだが、この事例こそ、このトップで説明した「アリコのリンゴおばさん」のTV/CMの件だ。つまり、80歳までしかこれまでの保険はないから大変だあ・・・というアリコにしてはかなり深みのあるCMなのだが、実はこの例でもアドバイス次第で契約者の損得は大きな差となるから注意が必要だ。

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●「定期付き終身保険」=第5回<攻略編①>=!

(1) さて、今日から実践編に入ろう。「定期付き終身保険・攻略法」だ。問題は「配当金が契約時の通りであれば契約者の満足度は高かった」はずだが、幸か不幸か、「設計書に書かれた配当積立金は絵に描いた餅」状態である。つまりいくら契約時の設計書に「60歳時には約603万円の配当積立金!」と記載があっても、これはあくまでも契約時の配当率による「予想積立配当金」であり、保険会社が約束したものではない。ここまで書けば「定期付き終身保険」を理解している方は、ピンとくるはずだ。

(2) 生命保険の販売法にはいろいろあるが、まさか「保険にまだ加入していない人に販売しよう」などという奇特な考え方の営業員や代理店はいまい。また、いろいろな保険商品、特に健康状態に難があってこれまで加入できない人を探して契約しようなどという販売手法も同様だ。保険販売のセオリーは、「加入対象者が多い入り方を探す」のが、契約への近道だ。少しからかい目に説明すると、「生命保険に加入していない人」という対象はどのようにして探すかとなると、まず頭に浮かぶのは「乳幼児か高齢者」だ。しかし、これらの年齢層には「生命保険のニーズ喚起」は難しい。間違っても乳飲み子に「このお子さんが万一の場合は困るでしょうから生命保険を!」では、塩を蒔かれてしまう。もっとも「高齢者」の場合は、「資産の有無」で話は少々変わる。もし「相続税」が気になる財産を持っているなら「生命保険を通した相続税話法」はある程度の期待が可能だ。これまで再三私の「ブログ・かわら版」やHPで書いてきた「日本生命や東京海上日動あんしん生命」の「積立利率変動型終身保険」など相続財産如何ではかなりの魅力的商品だ。

(3) しかし、相続税も死亡保障もニーズがない高齢者となると、生命保険の対象者となる可能性は極めて低い。ただ、ダメ元で話をする価値はありそうだ。というのも、これまで民間生保はこの「高齢者層」の保険商品開発をないがしろにしてきた。ところが、この年齢層をコツコツと開拓してきたのは「簡保」である。200万円とか300万円とかの「養老保険」を積み上げてきたのである。もちろん「簡保の定期付き終身保険」でもこの年齢層がうまくいかされているといってよい。少し皮肉な言い方をすると、これからの高齢者層の貧富の差は拡大する。持てるものは「保有財産と年金類」で益々自己資産を増加させる。確かに社会保障はいろいろと厳しくなる傾向ではあるが、それでも働き盛りの年代に比べればまだ優遇されることは間違いない。しかし、保有財産も十分な年金類もない高齢者層がその一方に大量発生する。

(4) 保険契約対象者としてどこを狙うかである。ビジネスとしては少なくとも「保険料を払える人」が対象となる。その意味では、資産のある高齢者層は保険加入対象者なのである。但し、各生保により年齢により「加入金額限度額」が設定されている。かつての大手生保のように「50歳以上は1,000万円以上から取り扱う」などというようではこれから益々攻勢が予測される「かんぽ生命」の「定期付き終身保険」攻略を指を銜えて見ているだけになる。

(5) さて、では今すぐどうするかだが、攻略対象は「定期(保険特約)付き終身保険」である。実は17年度末で「1,654万件・390兆円」の「定期付き終身保険」市場が横たわっているのだ。もちろんこれ以外に類似商品である「利率変動型積立終身保険」が「679万件・139兆円」もある。この市場を見逃す手はない。しかもこれらの多くが「定期保険は『更新型』」なのである。

(6) 少し話を変えよう。「損保ジャパン」の社員が提携先の第一生命の保険商品が代理店チャネルで売れないことからノルマのために自腹を切って契約を計上した。なぜか。とかくこのような「作成契約」(中身は様々だが)は、少なからずどこの生保でも埋もれているのは間違いない。ところが「損保ジャパン」のケースでは、全国規模で作成契約が流行った。理由は簡単だ。「第一生命の保険工房」が普通の保険販売感覚では売れないからだ。というのもこの商品の基本形は「定期保険は『更新型』」である。何も資金力のある知人友人に10年毎に損する保険商品(10年更新型)を売りつけるほどワルではなかった、ということだ。

(7) つまり、『更新型攻略法』が身に付けば、市場は取り放題だ。どれだけ多くの契約者が『更新型』に騙されたか!とはいえ、やはり攻略のためにはそれなりの準備が必要だ。ただがむしゃらに突進しても壁は厚く跳ね返されるだけだ。これまでは、『更新型の欠点』を契約者に説明するだけで契約に至った時代が長く続いた。しかし、これだけ『更新型』マインドが徹底されると、そうたやすく契約者の多くも「気付く、理解する」というところまでいかない。やはり完璧な「理論武装が不可欠」なのだ。

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●  「定期付き終身保険」=第4回=!

(1) 基本的な保障型商品として「定期付き終身保険」は、極めて契約者ニーズに合った保険商品だった。例えば、契約途中で保険料支払いが困難になった場合、「終身保険と定期保険」の両方の解約返戻金から「自動振替貸付」を受けることがほとんどの生保商品ではできた。今でこそ「定期保険」だけからの、「自動振替貸付や契約者貸付」も可能な生保があるが、終身保険と定期保険に単体で加入すると定期保険は文字通り「掛け捨て保険」になるケースが当時はほとんどだった。

(2) ところで「定期付き終身保険」のメリットはいろいろあるが、その一つが「解約返戻金と配当積立金」だ。「解約返戻金」は、契約と同時に保険契約が継続する間の「解約返戻金額」が確定している。つまり、何年後には契約が正常に継続されていれば、○○万円が蓄積している、ということが契約と同時にわかるのである。この毎年の解約返戻金額を明記したものが「保険契約経過表」と呼ばれるものだが、「定期付き終身保険」を主力販売した大手生保のほとんど、否全部といっても間違いないと思われるが、この「経過表」すら契約者に開示しなかった。実は、この基本的な販売手法を取り入れていたら、ここまでパッシングを受けることはなかったはずだが、文字通り「契約者第一よりも企業第一」の企業戦略をとった。

(3) ただ、それでも当初の「定期付き終身保険」の場合は、「定期保険」が保険料払込期間と満期が同一のいわゆる「全期型」であったがために、少々乱暴な売り方をしても結果数字が契約者に取っては優位なことが多かったため問題視されることはなかった。もう一つの「配当積立金」については説明がややこしいが、いくつかの設計書の「配当積立金」例を説明することで理解しやすいはずだ。(テキスト参照)

(4) 「30歳・男性・60歳払込の終身保険500万円、定期保険4500万円」の「定期付き終身保険」に、もしバブル絶頂期の昭和60年ころに契約すると、30年後の60歳時には「通常配当約603万円と特別配当約105万円」が配当積立金として蓄積している、と設計書にはある。これは、当時の「配当率」で毎年配当が出た場合、30年後にはこれだけの配当金が蓄積する予定という表示なのだが、説明するまでもなくこのような”超高配当”は平成に入りどんどんなくなり、最近では超低配当が当たり前になってしまった。

(5) もし同じ内容の保険に、平成2年度に契約したとすると「通常配当約408万円と特別配当約186万円」と、だいぶ昭和60年に比べると減ってはいるが、現在と比べると、夢のような配当積立金額ではある。ところがこれが平成6年度になると「通常配当約155万円と特別配当約185万円」となる。(テキスト参照)

(6) ここで1点注意が必要なのが「定期付き終身保険は払込満期がきたら保障は終身保険だけになる」という説明だ。上記の例で言えば、60歳になると、60歳前に死亡すると5,000万円だが、60歳を過ぎると終身保険の500万円だけになる、というもの。確かに商品構造上はその通りなのだが、もしかの高配当が期待できたとすると、この「終身保険」に「配当積立金」が加算されることになる。昭和60年ものなら、約603万円の通常配当金が蓄積していたはずだが、実際は当然大きく減った金額が30年後には蓄積していることになる。但し、かといって最近の例でもこれだけの「定期保険」の場合は、当年度配当金が「0」になるケースは極めてマレで大概のケースではいくらかの配当金が出ている。つまりこの配当積立金額は、設計書とは大きくかけ離れるものの、全くのゼロではない点に注意しておきたい。

(7) ところで、実はもう一つ「隠れた解約返戻金」が「定期付き終身保険」のほとんどに潜んでいる。もちろん「解約返戻金」ということから蓄積している金額は「確定」である。金額は個々の契約で異なるとはいえ、大概のケースで何十万円となる。(テキスト参照)

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●  「定期付き終身保険」=第3回=!

(1) 「定期保険の『更新型』」については、図表無しでは説明がしづらいので、その知識を早く知りたい方は「生命保険これがホント」(私のHPの出版物)のところから購入して読んでいただきたい。さて、今日は、「定期付き終身保険」が如何に契約者ニーズに即した保険商品であったかを説明してみよう。

(2) 最近の傾向として「終身保険+生活収入保険(保険金分割支払いタイプ)」の組み合わせが、保険料が安く合理的な保険の入り方、として積極販売されている。もちろん「終身保険」はいろいろなタイプの商品が販売され始めているので、組み合わせとしては多種多様になるが、問題は「生活収入保険」の安易な販売だ。この商品の特性は、あくまでも「現在の生活を維持できる生活資金をカバー」が一般的考え方だ。そして大概の場合ある一定年齢で保障は終わる仕組みだ。(テキスト参照)

 問題点は3点。①:インフレヘッジができないこと。②:生死を彷徨う状況下の場合、果たして保険金受取金額が逓減していく仕組みに対して納得できるかどうか。また、死亡した場合の保険金額が明確でない、計算しないとあるいは経過表を見ないとわからない、というのでは困る。③:契約後早期死亡のケースでは、確かに分割受取の場合高額な保険金を受け取ることができるが、一般的にこのようなケースでは妻の年齢は若い。となると、再婚の可能性が高くなるが、実際問題として毎年(月)、前夫からの死亡保険金を受け取るというのは抵抗がある。結局、一括して受け取ることになるだろうが、となると、「亡くなったご主人が天国から生活資金を届ける」というフレーズにはかなり抵抗を覚える。(テキスト参照)

(3) ただ、敢えて説明するまでもなく「必要保障額」のカバーには「安い保険料」で対応できるメリットはある。課題は、「最初から生活補償型」なのかあるいは「一つの選択肢としての生活補償型」なのか、だ。どうも最近の傾向としては、かつての大手生保が「何が何でも、定期付き終身保険は『更新型』」とした、悪夢の日々を思い出させるのだ。つまり、保険料を支払えしかも将来も安定した保険商品加入を望む契約者には、「箱形の定期保険」をちゃんと説明するべきなのだ。言うまでもなく、「箱形の定期保険」の大前提は「解約返戻金」がある定期保険だ。(テキスト参照)

(4) 最近の一部保険会社で見落として保険商品開発をしているのは、「安い保険料=契約増」という誤った考え方が増殖していることだ。確かに長期デフレの時代には歓迎された保険の価値観だった。しかし、これからは中身が問われる時代だ。例えて言えば、自動車保険を販売する代理店の多くは「通販自動車保険を、”安かろう、悪かろう”」と言う。もっとも最近では自動車保険の細分化が進行したことで、この通りとは言えなくなったが、それでも少なくとも「事故対応」とか、「商品説明」には自信を示す代理店が多い。つまり「安心できる保険には何らかの付加価値がある」のである。当然その分、保険料は高くなる。

(5) 定期保険で保険料が高い、その代償は「解約返戻金」の存在だ。もし、高い保険料でも可とする契約者なら、契約から一定年齢まで「同額の保障」を得ることができる。急病で入院することになっても「今、俺が死んだらいくらだ?」などという余計な心配はしないで済む。余談だが、もし生活補償タイプなら「どうせ亡くなるならできたら今年中にお願い。そうすると貰える保険金が○○万円多いの」などという冗談も不要だ。

(6) もちろん、「定期保険に解約返戻金などの経過表」は必需品だ。理由は満期前に健康であれば「解約」するためである。そのためにはできるだけ保険期間は長期に設定しておきたい。こうしておけば、60歳や65歳で「定期保険の解約返戻金」を老後資金の足しにすることもできる。(2)のところで、生活補償型の欠点を3点上げたが、逆に「箱形定期保険の長所は、解約返戻金の蓄積」だ。(テキスト参照)

(7) 長い人生、契約時の生活環境が続くという保証はどこにもない。毎月「安い保険料で得した」と思っていても、肝心の保険料の支払いさえ困難に陥らないという可能性は決してゼロではない。そのようなとき「定期保険に解約返戻金があるかないか」で人生は大きく変わるのである。「解約返戻金」があれば、「契約者貸付」ができたり「自動振替貸付」ができたりと、契約者のもっとも重要な「死亡保障」をなくする可能性が少なくなるのだ。もちろん「定期保険の契約者貸付・自動振替貸付」(テキスト参照)などができる生保とできない生保があるが、これからの景気回復による契約者の選択肢が豊富になることによる「安心・安定した『定期保険選び』」のためには、契約者ニーズに即した「定期保険販売」が絶対条件だ。

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●  「定期付き終身保険」=第2回=!

(1) まず基本的なことから説明すると「定期付き終身保険」には大きく分けて2種類ある。『定期付き終身保険』と『定期保険特約付き終身保険』だ。生保によって商品の呼び方は異なるが、両商品の違いは「定期保険部分の取扱」が異なる。つまり前者は「終身保険に定期保険が組み込み型」になっている。ところが後者は「終身保険が主契約でそれに定期保険は特約で付加されている」構造だ。(テキスト図参照)

(2) 実は「定期付き終身保険」のルーツは意外と古い。昭和43・44年頃の「2倍型や5倍型」に遡る。つまり、終身保険100万円に対し、定期保険が100万円組み込まれた「定期付き終身保険の2倍型」という中身だ。もちろん定期保険が400万円なら、5倍型となる。ところで、この場合の「定期保険」は、終身保険の保険料払込期間と同じ期間の定期保険を組み込む形式を取っていた。つまり「全期型」である。

(3) ここまで説明するとおわかりだろうが、現在の「簡保の定期付き終身保険」はこの民間生保の原型の「定期付き終身保険」なのだ。現在の民間生保の「定期付き終身保険の定期保険部分」は先ほどの後者に当たる「定期保険特約付き終身保険」である。(テキスト図参照・変遷図も参照)つまり、昭和62年ころに”開発”された「定期保険・特約タイプ」は、定期保険の期間設定が自由にできることから、いわゆる『定期保険・更新型』のはしりとなった。

(4) 説明するまでもなく、当時の国内生保の「保険商品・保険料・配当金」などは護送船団行政の賜でほとんど横一線で経営がされていた。つまり、「どの生保でも同じ」という時代だったのだ。ところが、例えば30年満期の定期保険を設定するより、10年満期の定期保険を更新させていく方が加入時の保険料が少ないことに目をつけた●●生命(テキストでは実名)は、「他社よりも保険料が安いことを売り」にして販売を始めた。そしてこれに追随したのが●●生命(テキストでは実名)だった。当時の業界1位・2位生保の「日本生命と第一生命」の経営陣は「保険期間全体では保険料が高くなる。加入時だけ保険料が安いことを強調するのは如何なものか」と販売に難色を示していたが、その売れ行きの良さに負けたかのようにして、本格的に「更新型参入」していくことになる。

(5) 平成の始めは、まだ「生保不安」はなく、「生保が破綻」するなどという懸念は全くなかった、といってよい。もっとも実際に破綻に至った生保の多くは、このころから「予定利率の高い、保険料収入が多い保険商品を主力販売」していたので、その足音はヒタヒタと迫り始めてはいたのだが。       ところが「保険料が安い」という耳障りの良い響きは「多くの契約者」を「定期保険特約付き終身保険・更新型」に大量契約させていくことになる。

(6) ところが、この「定期保険特約付き終身保険・更新型」は、契約者にするととんでもない”食わせ物”だったのだ。少々荒っぽい言い方をすると「騙された」と言っても間違いないケースが山積した。この中身は次回に譲るが、もし簡保が「更新型」の「契約者損失」を指摘してくるようだと、現在の大手生保にとってはかなり手強いことになるのは避けられない。つまり「定期付き終身保険が定期保険特約付き終身保険」を攻略することになりかねないのだ。      

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●  「定期付き終身保険」=第1回=!

(1) さて、今回「なぜ、今、『定期付き終身保険』か?」という疑問を持たれた方も少なくないはずだ。ひと言で言えば「生命保険契約を取るため」である。ややもすると「がん保険や医療保険などの第三分野商品がトレンド」とばかりにいわゆる「死亡保障保険」への関心を薄めさせられているのが現状だ。しかし、医療保険を例に取ると、年間保険料相当分を10年間に分割して手にする(注:保険会社・商品・年齢等により異なる。以下同じ)ための「1件」でも最近の商品の複雑化で説明と説得にかなりの時間を要するようになってきた。

(2) それでも、初年度手数料を保険料の半年分のケースでは、毎月P(保険料)が、5,000円なら、1件契約でほぼ初年度3万円の手数料が手にできる計算だ。計算上ではこの契約を毎月10件契約していくと、3年後、5年後には年収何百万円・・・というような、かなりバラ色の人生が待っているはずだが、そもそも毎月10件など、多くの場合夢のまた夢だ。

(3) しかも1件の契約に費やす時間と労力は「保障型保険」を説明・説得するのと大差なくなってきた。とするなら、より手数料が高い保険契約に軸足を置くのが賢い営業だ。と、このような言い方をすると「最近は死亡保障保険は見向きもされません」と、したり顔の”苦情”が殺到する。           では、「生命保険は第三分野商品しか売れない?」かとなると、もちろんそんなことはない。17年度でも「定期付き終身保険は約42.6万件」も売れているのである。同型の「利率変動型積立終身保険の約81万件」を加えると約124万件の新契約件数だ。これがいかに凄いかは「損保系生保8社(他の2社は商品特性から除く)の17年度新契約件数が約83.4万件」ということからも明らかだ。いうまでもなくこの約83.4万件の中には、第三分野保険商品も含まれている。

(4) 「定期付き終身保険」類を主力販売しているのは、国内(大手)生保群だ。商品の中身については順次説明していくとして、なぜ「定期付き終身保険をよく知る必要があるか」だが、基本的な死亡保障保険のコンセプトは「定期保険+終身保険」の大枠にほとんど治まるからだ。つまり、合理的な生命保険の入り方のための保険商品が「定期付き終身保険」なのである。最近の各種保険商品は「定期保険」を、平準型、逓減型、逓増型などや分割支払いタイプを主力にした生保など様々だ。これに「終身保険」は、文字通り、払方を変えたり利率変動型にしたりと各社の特長がでている。

(5) ところで、「定期付き終身保険」をよく知ることは「保険契約を取るため」と説明したが、実は「新契約件数」はわずか約124万件でも、その「保有契約件数は『定期付き終身保険:1,654万件・利率変動型積立終身保険:679万件』の約2,332万件」も生命保険市場に埋もれているのである。もちろん、この約2,332万件の「定期保険付き終身保険類」が契約者にとって納得できる有意な保険設計なら何も文句の付けようはないのだが、そうではないところに「定期付き終身保険攻略のヒントがある」のだ。

(6) しかも、今「定期付き終身保険」を学習する必要が緊急課題なのは、間違いなく「かんぽ保険」の「定期付き終身保険・本格参入」で、生保市場は間違いなく「定期付き終身保険」に脚光が浴びることになる。ところがもしその後に及んでも「民間生保の『定期付き終身保険』と現在の簡保の『定期付き終身保険』の違いを把握できていない」ようでは、保険プロは失格だ。明らかに両社の「定期付き終身保険」は異なる。しかも今は簡保は「2倍型と5倍型」だけだが、保険金額の限度である1,000万円の10倍型を発売すれば、爆発的に契約高が増える可能性がある。民間生保の「定期付き終身保険・保有契約の1件保険金額が約2,300万円余り」ということを考えると、簡保は限度1,000万円でも十分にやっていけるのである。当然だが、完全民営化になったら、同一競争の原理から1,000万円の限度枠は撤廃されるのが自然だ。

★第3回は「簡保と民間生保の定期付き終身保険の違い」!

 

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●  アリコのCMの奥が深いリンゴオバサン!

 大概のセミナーでは、本題に入る前に場の雰囲気を和らげるために今のホットな話題をまず取り上げることが多い。となるとやはり一番受けが良いのは「アリコのCM」。とにかくよくぞここまで”物語”を考えるものだと感心するくらい次から次へと映像が流れてくる。AIGの株価とか少々ヤバイ噂話とかは今日の話題にはそぐわないので、カットして、最近気になる「アリコのCM」から一つ。

● リンゴオバサンが方言で「80歳」を連呼するCMの深い意味!

● ほとんど昼間しか見たことがないTV/CMだが、青森と思われるリンゴの木の上で「80歳になったら保険が切れる」を方言でしゃべる年配のオバサンCMだが、それを標準語に直して再度「80歳になったら保険が切れる」を印象づけるCM。もちろん「アリコなら80歳でも入れる」を強調したCMなのだが、このCMの大量放映は、「定期付き終身保険」を大量保有している大手生保に取っては、目障りなCM.

● 実は「定期付き終身保険」の「医療保険関係・特約」は、80歳で満期を迎える仕組み。つまり、「80歳を過ぎたら入院保障がなくなるよ」をややコミカルに強調したCMなのだ。もちろん単純に高齢者対象に新規加入を促す目的もあるが、本音は「定期付き終身保険攻略」の一つ。

● もし、「定期付き終身保険加入者」の「医療保険関係・特約」の説明がちゃんとできれば、このCMは効果が期待できる。「80歳になってからでは保険料も高くなるので今のうちにちゃんと手続きしておきましょう」といわれると、それまで掛け続けてきた「定期付き終身保険」を変更してくれるかも知れない。もっともこのトークは、通販では無理なので、直販・代理店だけが使える話法。

● もっと、深読みをすると「定期付き終身保険」に付加された「疾病特約や成人病」などの特約には「解約返戻金」がある。もちろん満期の80歳では0、だからその前に解約するとそこそこの「解約返戻金」が払い戻される仕組みだ。ここの理解があるとないとでは攻略の手順が大きく狂う。(この部分については、図表での説明が必要のため「定期付き終身保険」のテキストを参照)

● 肝心な保険商品の中身については、美川憲一風に「勝手にすれば~」というところ。要は「支払う保険料と支払われる保険金」を冷静に比較すれば、だいたい模範解答は出るはず。

★お待たせしました!いよいよ、開講!

● 開講前夜までのドタバタ!

 予定では、テキストを作成しそれに準じてこのブログで解説をしていく、とやや気軽に考えていたのですが、実際にスタートするとなると、あれもこれもと時間を要することが次から次と出てきて、えらいことに頭を突っ込んだなあとやや自戒。

 もっとも困ったのはテキスト。②の「定期付き終身保険」は、これまで使用していたセミナーの資料をベースに後はプリントアウトすれば済むことだからとタカを括っていたら、予定数をかなり超過することになり、それの作業を委託するところまでは良かったのですが、ファイルを送るトラブルでまず一頓挫。さらに①の「38社生保決算」は、生保全体の数字を記入するところがあるため、生命保険協会の年間概況発表を待って再編集に取りかかったが、意外とこれが図表に絡むため結構な時間が掛かり二頓挫。③の「FP関係」は、当初から最近の「マネー誌」等からのQ&Aを「かわら版」的に作成していく予定だったため、まあ、時間的には余裕を持っていたのですが・・・。

● とにかくGO!GO!GO!

 まあ、ここで言い訳がましいことをいくら言っても事態は好転しないわけでとにかく諸々同時進行することにした次第で、テキストはでき次第順次送付していきますので、もうしばらくお待ち下さい。

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