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■「定期付き終身保険」のすべて!=①・②=■

 「定期付き終身保険」といえば、かつて大手生保のドル箱保険商品だった。文字通り「働き盛りには大型保障、保険料の払込が終われば、一生涯保障と配当金が戻ってくる」と、いわば理想的な生命保険として爆発的なヒット商品だった。

 ところが意外にもこれまで大量に販売してきた大手生保関係者でもこの商品の構造をよく知る人は少ない。理由は簡単だ。商品構成を教育するまえに「とにかく良い保険商品」と洗脳し、「売れ売れ!」とばかりに飴と鞭で大量販売したのである。

 しかし、商品構成を理解すると、「定期付き終身保険」そのものは決して粗悪品なのではない。大きな問題点を3点指摘できる。

● 「定期付き終身保険・更新型」問題

● 「予定利率引き下げ」を狙った「転換」問題

● 「終身保険と定期保険」のアンバランスな販売問題

 である。逆に言えば「定期付き終身保険・全期型」なら、『お宝保険』ということができる。もちろん「予定利率」は高いに越したことはない。・・・・・

★ いよいよ、テキストに準じた解説がスタート!★

■第1回:「定期保険(特約)付き終身保険とは?」(テキスト版ー1頁~2頁ー)

(1) まずテキストの1頁を見ていただこう。上の図は文字通り「終身保険+定期保険(特約)」の分解図とそれを合体させた「定期付き終身保険」の図である。実は、この一見すると単純な図に今後大きな「違い」による販売合戦が伏線として組み込まれているのである。

 詳細は4頁に記載してあるが、実は「民間生保と簡易保険」の「定期付き終身保険」の構造は異なるのである。おそらく完全民営化後は大手を振ってかんぽ生命は収益性の高い「定期付き終身保険」を積極販売してくるものと思われるが、もし、これを「民間生保の『定期付き終身保険』」と同じ構造の保険商品として攻略しようとしてもお門違いと言うことになる。          下手すると、かんぽ生命の説明に論破されかねないから内容を十分把握しておく必要がある。

(2) さて、今日のテーマは1頁の下図だ。そこに記載されている「配当金表」を見るとわかるとおり、例えば昭和60年度の「30歳契約、60歳払込済み、終身保険500万円・定期保険4500万円(全期型)」の場合、「通常配当金約603万円・特別配当金約105万円」となっている。

 つまり、あと8年くらいしたら60歳になり”アテ”にしていた「配当金」を受け取る積もり・・・ということになる。もちろんこんな高額な「配当積立金」など蓄積しているわけはない。文字通り雀の涙の”積立配当金”が蓄積していることになる。

(3) はっきり言おう。現在、「定期付き終身保険」はもちろんのこと、「個人年金保険や終身保険」などの契約時に設計書に記載された「予想配当積立金額」と実際の受取額の差が大きいことに憤慨している契約者が続出しているのだ。

 しかし、ちゃんと会社指定の設計書なら「配当積立金は予想であり確定したものではないことが明記されている」ことから、契約者は諦めるしかない。また、1頁の下の図に記載されているように「平成2年・5年6年」の「積立配当金」を見ても、果たしてそれだけの金額になるかは甚だ疑問である。しかし、問題はここからだ。

(4) 実は、この60歳時の「配当積立金」をアテにした「80歳までの特約保険料一括払い」が契約時に説明されていたセールストークが多かったのだ。しかし、現実にはとても60歳から80歳までの特約保険料一括払い金額には到底及ばない金額では、いわゆる”持ち出し”で、80歳までの特約保険料を準備しなくてはならないことになるのだ。

■第2回:「定期保険(特約)付き終身保険とは?」(テキスト版ー1頁~2頁ー)

【営業戦略】  ここのところ、損保業界の第3分野商品の販売について姦しいが、要は生命保険商品に余り詳しくない人達が開発・販売をするとこのようなトラブルに見舞われる。ましてや、実際の保険営業となると、生き馬の目を抜くような「感度」が不可欠だ。

 さて、第1回を終えて、既に営業力が試されるポイントが潜んでいた。つまり、1頁下図には「昭和60年度・平成2年度・平成5年度・平成6年度」の「配当積立金例」が具体的な金額で提示してあるが、これらの金額を念頭に置いて、アプローチすれば、顧客の関心を惹きつけることができるのである。

 つまり、「定期付き終身保険」の加入がわかったら、「さりげなく”配当積立金”の話」を持ちかければいいのだ。大概の場合、保険設計書に記載された「予想積立配当金」を期待している契約者が少なくない。ところが、設計書と毎年送付されてくる「配当金額」とを見比べることで、とても設計書に記載された金額を手にできないことを契約者は知ることになる。

 大事なことは、その時にちゃんとした「配当金の説明」ができるかどうかである。もちろん「通常配当と特別配当の違い」とか「なぜこんなに少ない配当になったか」などは、説明できないようでは「保険プロ失格」だ。

(1) さて今日の講義は、2頁の生命保険商品の基礎についてだ。とかく少々生命保険に長けた営業員や代理店になると「定期付き終身保険」を小馬鹿にする傾向がある。図を見るとわかるように「定期付き終身保険=終身保険+定期保険(特約)」が方程式である。

 つまり、なんのことはない「終身保険+定期保険」の売り方をしてきたLP(ライフプランナー)や外資系、損保系生保の営業員や代理店は、煎じ詰めれば「定期付き終身保険」の終身保険部分と定期保険(特約)部分をばら売りしていただけなのである。「定期付き終身保険」を批判しながら、その実それに準じた保険商品を組み合わせて販売してきたに過ぎない。

(2) しかも、「定期付き終身保険」と「終身保険+定期保険」との違いは、販売生保にもよるが、大概のケースでは「定期付き終身保険」の方が「終身保険+定期保険」よりも契約者有利のケースが多かった。理由は「定期保険」と「特約」にある。実は「定期付き終身保険」の定期保険と主な入院関係の特約には「解約返戻金」があり、しかも「定期付き終身保険の定期保険部分と特約の解約返戻金」は「契約者貸付や自動振替貸付」が可能だったのだ。

(3) 「解約返戻金」が持つ「契約者の優位性」は別に説明するとして、もし単品の「定期保険や入院保障(特約)」であった場合、「契約者貸付や自動振替貸付」ができないのでは、契約者の窮地に陥った場合、保険金が貰えるかどうかの重大な違いにもなる重要事項となる。流石に最近では「定期保険の解約返戻金」について「契約者貸付や自動振替貸付」ができるようになった生保が多くなってきたが、今後の金利上昇局面を考えると、このような保険商品投入と約款変更ができないような生保はダメである。

(4) さらに、もう一つ加えておくと「特約の解約返戻金の有無」も今後のテーマになってくる。デフレ時代は「安い」ことが、保険商品の入り口のコンセプトでもあったが、これからは違う時代がくる。「高くても良い保険商品」の時代だ。特約についてはあとの方で解説するが、2頁にある下の図を見るとわかるように、もっとも保険料が安かった(「予定利率」をベースに考えた場合)「養老保険・終身保険・定期保険」の金額はそこに書かれているように組み合わせによりニードを満たすことができたのである。

 蛇足だが、その頃の「疾病入院特約・成人病入院特約・女性疾病入院特約」などを付加することによる「取扱者手数料」は無かった。例えば主契約部分よりも特約の保険料が高いケースでも手数料はゼロだったのだ。最近では単品特約商品の販売なので手数料を支払う方向の生保が多くなってきたが、一つの販売戦略として発売され始めたら、これはやっかいなことになる。

■第3回:「定期保険(特約)付き終身保険とは?」(テキスト版ー3頁)

(1)実はこの3頁は「定期付き終身保険」の仕組みを1頁にまとめた秀逸な1頁である。もちろん加入時は、昭和60年の予定利率5.5%の設計書だ。加入年齢が30歳ということは、あと8年ほどでその設計書通りの60歳払込済年齢を迎えることになる。もちろん、この「定期付き終身保険の仕組み」をしっかり把握できていれば、これからの学習効果で親切丁寧に契約者への質問に答えることができる。ところが、この3頁を正しく理解しないあるいはできないまま、あやふやな知識でもっともらしい回答をしていると、ややこしいことになりかねないから要注意だ。

(2) もし、昭和60年に30歳の男性契約者が、終身保険500万円、定期保険特約4,500万円に契約したとしよう。説明するまでもなく病気死亡で5,000万円、図では省略したが「災害関係の特約」を付加することで、災害死亡は1億円とすることが可能な「定期付き終身保険」だ。さて、ここからはポイントごとに絞った説明をする。

(3) 「定期付き終身保険」というと、「定期保険部分の更新型」がとかく話題になるが、昭和60年ころは「全期型」中心の時代である。もちろん、この「定期保険部分」には「解約返戻金」が蓄積している。もしこのような「定期付き終身保険」の契約者に「この保険はこのままで良いですかね?」と質問をされたらどう答えるだろうか。

 ややもすると「予定利率が5.5%」ということだけに気を取られ、肝心な全体を見たアドバイスをつい忘れがちになりかねない。適切なアドバイスとしては「『定期保険部分』を見直しましょう!」である。つまり、図の下のところに「終身保険・定期保険・疾病特約」の5歳刻みの解約返戻金表を掲載してあるが、このまま「4,500万円の死亡保障が必要かどうか」の検討だ。

(4) 契約から22年を経過していることを考えると、末子もそろそろ成人した年代だ。となると、「病気死亡5,000万円、災害死亡1億円」の死亡保障が必要かどうか、となる。例えば、現在52歳とすると、55歳くらいには「定期保険部分をどうするかの検討をしたい」ところだ。というのも、このまま保障が60歳までどうしても欲しいケースや、健康を害しているケースなどを除くと、できるだけこれからの保険料は「老後の準備資金」にしておきたいところだ。もし、そのまま55歳から60歳まで「定期保険部分」を払い続けると、年払定期保険部分保険料約23.5万円を5年間支払うことになる。117万4500円だ。ところが、4500万円は要らないと判断して55歳時に2,000万円に減額したとする。すると、55歳から60歳までの5年間の「定期保険部分の保険料は52.2万円」で済むことになる。しかも定期保険部分を4500万円から2000万円に減額したことで、その減額分2500万円の「解約返戻金63万円」が払い戻されるのである。

(5) つまり、保険料負担は「65.25万円=(117.45万円ー52.2万円)」で済み、しかも55歳の減額時には63万円を手にすることができるのである。こうすることにより、保険料差額金65.25万円を別途積立たとすると、定期保険部分の減額分の解約返戻金63万円とが、丸々現金として残る計算になる。

 しかも、この合計金額128.25万円は60歳の時、大いに役に立つのである。当然かの80歳までの「一括払特約保険料」のところである。

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■第4回:「定期保険(特約)付き終身保険とは?」(テキスト版ー3頁)

(1) ややもすると、「80歳までの特約保険料一括支払い」については、かなりいろいろと取り上げられてきたので、契約者はもちろん保険プロやFPの方も周知の事実だ。ところが、ここで契約者へのアドバイスとして重要なことは、「保険料の一括支払いの仕組み」を既に知っている契約者へのアドバイスだ。つまり、60歳から80歳までの20年間の特約保険料を支払う、と考えがちだがこれは違う。20年間分を一括して支払う「前納割引率」が用いられる。

(2) ところで、保険プロとしての保険知識の契約者への見せつけ方はここからだ。つまり全納割引について少々蘊蓄(うんちく)を紐解けばよい。例えば、3頁の例では「このころの契約なら、60歳から80歳までの20年間分の保険料ではなくて、何と12.6年分ほどで良かったんですよねえ。」と言うことをやんわりと説明すればよい。「しかも80歳のときには9.3年分の特約保険料が戻るはずだったんですから、こんなお得な保険はなかったんです。」・・・と説明しながら、しかし、もし設計書に書かれたいろいろな金額を鵜呑みにしていると、気がついたら大変なことになっているかも知れませんから、早く確認した方が良いですよ。・・・とまあ、こうなる。

(3) もちろんこのような話は「全納割引率や前納金残高」などの解釈ができないと説明するのは難しい。しかし、今や当時の割引率や積立率が少なくなったことを説明すると、60歳になるとこのままではかなり大変なことになりそうだということはわかって貰えるはずだ。もっとも困るのは、設計書などに記載された「積立配当金予測金額」を人生の老後資金に組み込んでいる契約者だ。大概の生保では、毎年の配当金は教えるようになってきたが、60歳時に受け取る予想配当積立金迄は教えてくれない。

(4) 契約者は、その「60歳」になってみないと、実際の手にできるはずの配当積立金額はわからないと言うことになる。さて、もちろんその60歳の時の「積立配当金」で、60歳から80歳までの「特約一括保険料」を賄えればまだ良いが、もし不足するようなことにでもなると、預貯金からの「持ち出し」となる。ここで役に立つのが、第3回の最後の次のところだ。「しかも、この合計金額128.25万円は60歳の時、大いに役に立つのである。当然かの80歳までの「一括払特約保険料」のところである。」

(5) 少なくとも、60歳から80歳までの20年間の「特約保険料」と「終身保険500万円」は確保できたことになる。もちろん、60歳から80歳までの特約保険料は、年払いでの支払も可能にした生保がほとんどだが、当然のことながら年払いの方が支払う保険料金額は一括よりも多くなる仕組みだ。また、特約は60歳で止めて支払うはずの保険料を別途貯蓄しておくという手もある。さらに、もし一括あるいは年払いで特約保険料を支払っても健康状態にもよるが、80歳までの満期になったら、特約保険料の解約返戻金(満期保険金)は0ということは、知っておきたいところだ。

(6) つまり、「特約」は、60歳のケースでは、70歳から75歳のころに「解約」して現金を受け取るという手もあることを知っておきたい。もちろん、ここまでの説明は、あくまでも「定期保険部分・特約」が『全期型』という前提である。これが”更新型”となると、話はがらりと異なることになる。

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■第5回:「定期保険(特約)付き終身保険」には2種類ある?」(テキスト版ー4~5頁)

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(1) 「定期付き終身保険」というと、一つの保険商品と捉えがちだが正確には2種類に分けられる。4頁の図を見るとわかるように、初めて「定期付き終身保険」を発売した昭和43・44年ころから62年ころ迄は「定期保険部分」は、『組込型』である。つまり、「終身保険+定期保険」が一体化しているのである。そのため、もし「終身保険の予定利率」が高いので「定期保険だけを解約」という手法がとれないことになる。やるとすれば「減額の処理」をすることになるが、一般的に「終身保険と定期保険」を同じ割合で減額処理することになる。

(2)これに比べ「定期保険付き終身保険」から「定期保険特約付き終身保険」へと「定期保険を特約」として分離した昭和62年ころ以降の「定期保険特約付き終身保険」は、原則として「定期保険特約は特約」という考え方から的保険特約だけの減額あるいは解約が約款上はできることになる。もっとも、実際問題としては、予定利率の高い終身保険だけが残り生保が儲かるはずの定期保険特約だけが解約されたのでは保険会社は大変なことから、いろいろと口実をもうけて定期保険特約のみの解約・減額はされないようにしている。もちろんこれらの対応は生保により大きく異なる。

(3)ところで、「07年問題」として3年ほど前から「簡保の民営化」の解説をしてきたが、現在「簡保が発売している『定期付き終身保険』」は、定期保険・組込型である。つまり、一度契約されると細部の諸変更がしにくい保険なのである。強いて言えば「継続か解約」しかないとも言える商品の仕組みなのだ。それだけにもし「かんぽ生命」の発足後、現在の「2倍型・5倍型」に加え「10倍型(終身保険100万円・定期保険900万円)」が発売されることになると、民間生保にはかなりのプレッシャーになる。しかし、「かんぽ生命」からすると、この定期保険部分が大きい「定期付き終身保険」を販売することで収益力が大きくなることから、10倍型の販売は積極的に考えたいところだ。

(4)さて、5頁の図④・⑤を見ていただきたい。「定期付き終身保険」の大きな節目が「昭和62年ころ」であり、また「平成2年ころ」である。いわゆる「定期保険特約・更新型」の積極販売の始まりである。結局、当初「10年満期の定期保険」を積極販売し始めた、テキストに記載してある2社は、当初は他の生保よりも販売量を伸ばしたが、他生保も追随するにつれ、「定期付き終身保険」の市場は、生保の規模の大きさに比例するように増大してくるのである。

(5)もちろん、「定期保険が組込型」の場合は「満期まで保障期間が同一の『全期型』」しかないために”更新型の悲劇”は起きなかったが、「定期保険の特約化」により、平成になってからの契約者の『更新型の悲劇』は急増することになる。さて、ここまで説明をしてくると大方の方がおわかりのように、もし「かんぽ生命」が、現在の「定期付き終身保険」を主軸に営業をした場合、「全期型と更新型の説明」は避けて通れないことになる。もちろん再度改めて「全期型と更新型の比較」が注目されることになる。

(6)しかも、「かんぽ生命の『定期付き終身保険』が有利!」などというマスコミ記事が噴出することにでもなると「定期付き終身保険・更新型ツブシ」が生保営業のビジネスモデルにもなりかねない。つまり、1,591万件(18年9月末現在の『定期付き終身保険』保有契約件数)の契約者が「内容を確認するニーズ」が起きるのである。このような質問をされたとき「定期付き終身保険」に対する正確な説明ができない保険関係者は「頼りにならない」という烙印を押されることになる。

★ 実は、「定期付き終身保険」に関する「正確な知識」は、かなり奥が深い。もし「知った振り」をして説明しようものなら、後で痛いしっぺ返しを食らうことになるから要注意だ。

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■第6回:「ドンドン縮小する『定期保険(特約)付き終身保険』」の真実がこれだ!(テキスト版ー6~10頁)

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(1) さて、次回は如何に「定期付き終身保険の市場」が巨大かを説明していく。もし、この市場に目を向けられない営業員や代理店は宝の山をみすみす見逃すことになる。

ー以下はモデル記事ー本文とは異なります。

(図①と②)を見て頂こう。(図①)は「終身保険と定期保険」があらかじめセットされた「定期付き終身保険」だ。また(図②)は「定期保険特約付き終身保険」だ。どこが違うかは、テキストに書いてあるとおり、「定期保険」の取扱方が異なる。ちなみに「簡保の定期付き終身保険は図①型」だ。

② まず、現在多く継続している②の「定期保険特約付き終身保険」を分析しよう。(図②)の拡大版が(図③)だが、よく見ると分かるように「終身保険・定期保険特約・特約」が分離されそれが一つになって「定期保険特約付き終身保険」が構成されていることが分かる。

【ポイント】 この仕組みが分かると、「定期保険特約」が「全期型か更新型」かだけで、「定期保険特約付き終身保険攻略」は可能だった。平成9年から「生保破綻」が始めるが、破綻生保が「貯蓄性の高い個人年金保険や終身・養老保険」などを積極販売したのに比べ、後に「好調生保のシンボル」と言われた「ソニー、アリコ、プルデンシャル」などは「保障型保険の販売」に軸足を置いていた。つまり、高い「予定利率の個人年金保険」が生保の逆ザヤを増加させ文字通り1社づつ”破綻”へと導いたのだが、これらの”好調生保群”は、「定期保険」を丁寧に説明し将来も安心できる保険商品設計で契約量を大幅増加させていったのである。もちろんターゲットは巷に溢れる「定期保険特約付き終身保険・更新型」で、一度攻略ポイントを体得すると、契約は確実に伸びていった。(「更新型」攻略については拙著「生命保険これがホント」をご覧頂きたい)

③ さて、ところで・・・・

 

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