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■「日本の生保業界の真実」(「定期付き終身保険」の秘密!=第6回=■

■ 第2章! ■ =営業戦略のポイント=

★ 「設計書の配当積立金が、貰えないと、こんな”悲劇”が契約者を直撃する!(28ページ~)」が、攻略のポイントだ!  

● 「定期付き終身保険・更新型」の攻略ポイントは、以前は「更新毎に保険料が上がる!」だっった。さすがにこのことは周知の事実となり「定期付き終身保険」に問題意識がある契約者の多くは何らかの手を打った。簡単に説明すると「定期保険部分(更新型)を解約し、変わりに別途全期型(長期定期保険)に加入する」という処理だった。当然のことだが、この処理のやり方は先に契約を確定させてから定期保険特約の解約処理をすることだ。

● ところが今回の場合は、これまでサブの注意点でしかなかった「保険料払済時の問題点」だ。というのも、これからは「保険料払済になる契約者数が急増」するのだ。そうだ「700万人の団塊の世代」が次から次に「60歳や65歳」を迎えるのである。おおざっぱな言い方をすると、700万人の相当数がこの「定期付き終身保険」の契約者(=被保険者)と考えられるのだ。生保営業戦略上、この膨大な契約者をターゲットにしない手はない。

● しかも、契約時には「分かったつもりで契約した『定期付き終身保険』」でも、さすがに何年、何十年ともなると、記憶は曖昧だ。さらに「配当金の問題」が絡むことから、かなり的確な知識がないと、「定期付き終身保険」への適切な回答やアドバイスはできない。

● 営業後略のポイントは、ズバリこの5つだ。

★ 保険料払済から80歳迄の保険料の払方!

★ 保険料払済時の「更新型・特約」と「全期型・特約」の保険料の違い!

★ 「保険料前納率」の知識!

★ 「保険料前納残金積立利率」の知識!

★ それに「特約・全期型」の解約返戻金」の知識!

 これだけの保険の知識があれば、かなり的確な説明とアドバイスができると思われ、契約者からの信頼も得られるはずだ。逆にそれすらもできないようだといずれ、「銀行窓販全面解禁」でじわじわと生保市場の販売チャネルは様変わりすることになりかねない!

■ ここではポイントとなる5項目について説明をしていく。

★ 保険料払済から80歳迄の保険料の払方!

● おおむね「定期付き終身保険」の保険料は、30ページの(図表①)にあるように、「50歳・55歳・60歳・65歳・70歳払済」になるように設定されている。つまり「X歳加入●歳払済・終身保険」というわけだ。少し正確に言うと、保険料払込期間を設定した「養老保険」である。

 さて、問題はその保険料払済時の「特約保険料」だ。ここまでは年払いなら毎年保険料払済年齢まで払い込んできたが、ここから先の80歳迄の保険料はどうするのかである。答えは「80歳迄の特約保険料は一括支払い」が正解だ。例えば60歳払済なら80歳迄の20年間分の特約保険料を一括支払いが契約時の約束だったのだ。

● ところが、このような説明をすると「年払いでも可」というのが最近の言い分だ。ではなぜ「年払いでも可」となったかについては、ほとんど説明されることはないが、本誌の31ページから書いたとおりである。つまり「好むと好まないとに関わらず年払いも可」にせざるを得なかった生保側事情があったのである。もちろん「年払いでも可」を単純に喜んでもいられないのが、次の理由だ。

★ 保険料払済時の「更新型・特約」と「全期型・特約」の保険料の違い!

● 「医療保障」関係の「特約」には「更新型と全期型」があることは、ようやく周知されてきつつある。そしてもう一つここで営業員や代理店それにFPが、知っておかないと大きなミスのアドバイスをしかねないのが、80歳までの年払い保険料の保険料率年齢だ。これは34ページの(図表④)を見ると分かるように、「更新型と全期型」とでは全く異なるのである。「更新型」はその保険料を払済にした年齢、つまり60歳払済なら「60歳で特約保険料を再計算」するのである。

● 一方、これが「全期型」なら「契約時の保険料計算」でいいのだ。どちらが契約者の負担は少ないか、あえて説明するまでもないだろう。34ページ例では、約342万円と約154万円と倍以上も保険料は違うのだ。もっともこの例では「前納割引率を0.5%」として計算してあるが、今後この割引率が高くなってくると、とんでもないことが現実となるからこれらの「生保の諸利率」からは目が離せない。先に「生保の諸利率」について知りたい方は本誌の「74ページ~78ページ」を先読みしていただきたい。 

★ 「保険料前納率」の知識!

● もし「80歳までの特約保険料を年払いでも可」としたのを、生保が契約者のために緩和してくれたことと勘違いすると、結果的に高い保険料を支払わされることになる。60歳払済の場合、80歳までの期間は20年間のため、年払い保険料は「年払い保険料×20年間分」となる。ところが、保険料はまとめて何年間分を払い込むと「前納割引」がある。もっともこの「定期付き終身保険・特約保険料」の80歳までの払込については、満期となる80歳迄の一括払い(=全期前納)となる。

● もし、この前納率が「1%」だと「18.227年分」の保険料で済むのだ。(本誌75ページ・図表⑭参照)。もっとも、本誌73ページにあるように前納割引率が6.0%の時は、「12.159年分」で20年間分の保険料で済んだのだ。

● もちろん契約後も諸金利の変動に付いては連動することから、契約途中で保険料の支払いが生じることもあるが、これからを「金利上昇局面」と捉えると、これまでの「デフレ経済下の生命保険販売」とは主旨が逆転してくる。

● ここまで説明しても「医療保険だ、当社の保険はすばらしい」を空手形のように連呼販売するようでは、そのような”泥船生保”からは早く脱出した方が賢明だ。とうのも、もし「生保の諸利率」を銀行関係者が知ったら、これを武器に生保攻略に走る可能性は大だ。もちろん、何も「定期付き終身保険」に限らない。普通の保険でいいのだ。資金の移し替えだけで「通常の手数料+プレミアム割り増し手数料」が手にできるのだから、契約者にも生保にも喜ばれる。

● 銀行の怖いところは、このような知的情報はある程度のところで共通保有するところだ。かつての「変額保険」がそうだった。もし、これらの「諸利率の知識がマニュアル化」したら、どうなるか。断っておくが、これらの情報は、保険販売の基礎情報であり、誤った説明などをしない限り問題になることは考えにくい。

● ただ、現在の生保営業現場としては、まだ銀行関係者がそこまでの関心がないことと、仮に知り始めてもすぐに対応できるとは考えにくい。つまり「早い者勝ち」なのだ。少なくとも、「諸利率」については「定期付き終身保険」を経由して、自分の優良顧客に説明しておけば、「頼りにされる」ことと、少なくとも「銀行窓販全面解禁」からの防波堤にもなる。

● 「郵政公社」ですら「個人国債ではなく手数料が高い投資信託」を積極販売する。ましてや銀行・証券が手数料の良い手法を手にしたら売らないわけがないではないか。

★ 「保険料前納残金積立利率」の知識!

●<続く>

★ それに「特約・全期型」の解約返戻金」の知識!

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