大地一成の・ブログ保険塾

（お知らせ）

保険評論家　大地一成 — 2007-05-10T08:04:01+09:00

「日本の生保業界の真実」についての「大地一成のブログ保険塾」は下記のブログに移転しました。

http://blog.livedoor.jp/di1958/?blog_id=2342717

なお、このブログは当分このままにしておきます。

■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝第７回＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-05-08T06:00:28+09:00

■　ミニ保険かわら版　■　＝通販医療保険のポイント＝

★　「アリコ・まもりたい」の見極め方！

●　とにかくこの商品のＣＭコンセプトは、「医療保険に誰でも入れる」だ。つまり、従来は加入できなかった人が「加入時の３項目をクリアーできれば加入できる」というインパクトは強い。持病があっても加入できるという点では、これまで生命保険加入を断られたりあるいは特別条件が付いたりした契約者からすると、かなり魅力的に映る保険商品だ。

●　日本の生命保険に関する安易な考え方に「とにかく入っておけば安心だ」がある。要はその商品の中身までよく分からないままに「入院や手術をしたらとにかく給付金が出る」と、考えがちだ。もちろん、他の医療保険と比較して検討することを一般的には勧めるのだが、早い話、やはり広告力で負ける他社の入り込む余地は少ない。

●　さて、この医療保険のポイントは５０歳男性の場合「３年毎に１回の割合で、６０日の入院・手術１回・通院給付金３０日」を９０歳までの４０年間に繰り返すケース」で支払う保険料と保険会社から貰う給付金総額がトントンになる仕組みだ。

●　「ミニかわら版」に「自由になる１５０万円があれば『まもりたい』は不要！」と、書いたが、これだけの間隔で入退院を繰り返して”トントン”なのである。もちろん「安心料」と割り切れる人はそれでもいいが、５０歳で加入し９０歳まで保険料をかけ続けると保険料総額は「約５５０万円」だ。同じように、４５歳から６０歳前後までの契約者が支払う保険料総額はほぼ５００万円前後になる。

●　しかし、だからといって「まもりたい」がダメな医療保険と言い切れないのはいろいろなレアケースが想定されるからだ。例えば丸１年が経過して「入院・手術・死亡」の場合は、最短で契約から１４ヶ月後（２ヶ月間の入院期間分の保険料も含む）には、保険料約１６万円を支払い、入院・手術・退院費用４２．５万円と死亡保険金５０万円の合計９２．５万円を受け取る可能性がある。このケースでは、確かに支払った保険料の「対効果」を考えると、保険料よりも多くの給付金と保険金を得たことにはなる。

●　もちろん、こうなってくると契約者個々の「医療保険に対する価値観の差」が大きく影響してくる。個人的に言えば「加入から１年と少しで入院・手術・死亡」を、果たして想定して「まもりたい」に入りたいかとなると、ＮＯだ。もっとも、そのように望んでも遺族が手にする金額は９２．５万円に過ぎない。それならば、９０歳まで生きることを前向きに考え、毎月の保険料相当額を別途積み立てていく方が賢明だと考えるが如何か。

（注）一部内容に筆者の他のブログ等とダブルところがある。

また、下記の「続きを見る」に、追記する予定。

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■　「大地一成の・ブログ保険塾」テキスト・目次 ■

保険評論家　大地一成 — 2007-05-06T07:00:00+09:00

■　保険塾講座の開講案内　■　（最新開講３講座は「赤色」で提示）

（７）日本の生保業界の真実　第７回（本文＋

（６）日本の生保業界の真実　第６回（本文＋続きを読む）

（５）日本の生保業界の真実　第５回（本文＋続きを読む）

（４）日本の生保業界の真実　第４回（本文）

（３）日本の生保業界の真実　第３回（本文）

（２）日本の生保業界の真実　第２回（本文）

（１）日本の生保業界の真実　第１回（本文＋続き）

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■ この「大地一成の・ブログ保険塾」のテキストは、「１９年度版・日本の生保業界の真実」を使用しています。そのため図表は本誌で見る形式で「保険塾」は進行していきます。是非お手元におき併読されることをお薦めいたします。驚くべき、真実が続々分かります！

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■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝第６回＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-05-04T14:21:47+09:00

■　第２章！　■　＝営業戦略のポイント＝

★　「設計書の配当積立金が、貰えないと、こんな”悲劇”が契約者を直撃する！（２８ページ～）」が、攻略のポイントだ！ 　

●　「定期付き終身保険・更新型」の攻略ポイントは、以前は「更新毎に保険料が上がる！」だっった。さすがにこのことは周知の事実となり「定期付き終身保険」に問題意識がある契約者の多くは何らかの手を打った。簡単に説明すると「定期保険部分（更新型）を解約し、変わりに別途全期型（長期定期保険）に加入する」という処理だった。当然のことだが、この処理のやり方は先に契約を確定させてから定期保険特約の解約処理をすることだ。

●　ところが今回の場合は、これまでサブの注意点でしかなかった「保険料払済時の問題点」だ。というのも、これからは「保険料払済になる契約者数が急増」するのだ。そうだ「700万人の団塊の世代」が次から次に「60歳や65歳」を迎えるのである。おおざっぱな言い方をすると、700万人の相当数がこの「定期付き終身保険」の契約者（＝被保険者）と考えられるのだ。生保営業戦略上、この膨大な契約者をターゲットにしない手はない。

●　しかも、契約時には「分かったつもりで契約した『定期付き終身保険』」でも、さすがに何年、何十年ともなると、記憶は曖昧だ。さらに「配当金の問題」が絡むことから、かなり的確な知識がないと、「定期付き終身保険」への適切な回答やアドバイスはできない。

●　営業後略のポイントは、ズバリこの５つだ。

★　保険料払済から80歳迄の保険料の払方！

★　保険料払済時の「更新型・特約」と「全期型・特約」の保険料の違い！

★　「保険料前納率」の知識！

★　「保険料前納残金積立利率」の知識！

★　それに「特約・全期型」の解約返戻金」の知識！

　これだけの保険の知識があれば、かなり的確な説明とアドバイスができると思われ、契約者からの信頼も得られるはずだ。逆にそれすらもできないようだといずれ、「銀行窓販全面解禁」でじわじわと生保市場の販売チャネルは様変わりすることになりかねない！
■　ここではポイントとなる5項目について説明をしていく。

★　保険料払済から80歳迄の保険料の払方！

●　おおむね「定期付き終身保険」の保険料は、30ページの（図表①）にあるように、「50歳・55歳・60歳・65歳・70歳払済」になるように設定されている。つまり「Ｘ歳加入●歳払済・終身保険」というわけだ。少し正確に言うと、保険料払込期間を設定した「養老保険」である。

　さて、問題はその保険料払済時の「特約保険料」だ。ここまでは年払いなら毎年保険料払済年齢まで払い込んできたが、ここから先の80歳迄の保険料はどうするのかである。答えは「80歳迄の特約保険料は一括支払い」が正解だ。例えば60歳払済なら80歳迄の20年間分の特約保険料を一括支払いが契約時の約束だったのだ。

●　ところが、このような説明をすると「年払いでも可」というのが最近の言い分だ。ではなぜ「年払いでも可」となったかについては、ほとんど説明されることはないが、本誌の31ページから書いたとおりである。つまり「好むと好まないとに関わらず年払いも可」にせざるを得なかった生保側事情があったのである。もちろん「年払いでも可」を単純に喜んでもいられないのが、次の理由だ。

★　保険料払済時の「更新型・特約」と「全期型・特約」の保険料の違い！

●　「医療保障」関係の「特約」には「更新型と全期型」があることは、ようやく周知されてきつつある。そしてもう一つここで営業員や代理店それにＦＰが、知っておかないと大きなミスのアドバイスをしかねないのが、80歳までの年払い保険料の保険料率年齢だ。これは34ページの（図表④）を見ると分かるように、「更新型と全期型」とでは全く異なるのである。「更新型」はその保険料を払済にした年齢、つまり60歳払済なら「60歳で特約保険料を再計算」するのである。

●　一方、これが「全期型」なら「契約時の保険料計算」でいいのだ。どちらが契約者の負担は少ないか、あえて説明するまでもないだろう。３４ページ例では、約３４２万円と約１５４万円と倍以上も保険料は違うのだ。もっともこの例では「前納割引率を０．５％」として計算してあるが、今後この割引率が高くなってくると、とんでもないことが現実となるからこれらの「生保の諸利率」からは目が離せない。先に「生保の諸利率」について知りたい方は本誌の「７４ページ～７８ページ」を先読みしていただきたい。　

★　「保険料前納率」の知識！

●　もし「８０歳までの特約保険料を年払いでも可」としたのを、生保が契約者のために緩和してくれたことと勘違いすると、結果的に高い保険料を支払わされることになる。６０歳払済の場合、８０歳までの期間は２０年間のため、年払い保険料は「年払い保険料×２０年間分」となる。ところが、保険料はまとめて何年間分を払い込むと「前納割引」がある。もっともこの「定期付き終身保険・特約保険料」の８０歳までの払込については、満期となる８０歳迄の一括払い（＝全期前納）となる。

●　もし、この前納率が「１％」だと「１８．２２７年分」の保険料で済むのだ。（本誌７５ページ・図表⑭参照）。もっとも、本誌７３ページにあるように前納割引率が６．０％の時は、「１２．１５９年分」で２０年間分の保険料で済んだのだ。

●　もちろん契約後も諸金利の変動に付いては連動することから、契約途中で保険料の支払いが生じることもあるが、これからを「金利上昇局面」と捉えると、これまでの「デフレ経済下の生命保険販売」とは主旨が逆転してくる。

●　ここまで説明しても「医療保険だ、当社の保険はすばらしい」を空手形のように連呼販売するようでは、そのような”泥船生保”からは早く脱出した方が賢明だ。とうのも、もし「生保の諸利率」を銀行関係者が知ったら、これを武器に生保攻略に走る可能性は大だ。もちろん、何も「定期付き終身保険」に限らない。普通の保険でいいのだ。資金の移し替えだけで「通常の手数料＋プレミアム割り増し手数料」が手にできるのだから、契約者にも生保にも喜ばれる。

●　銀行の怖いところは、このような知的情報はある程度のところで共通保有するところだ。かつての「変額保険」がそうだった。もし、これらの「諸利率の知識がマニュアル化」したら、どうなるか。断っておくが、これらの情報は、保険販売の基礎情報であり、誤った説明などをしない限り問題になることは考えにくい。

●　ただ、現在の生保営業現場としては、まだ銀行関係者がそこまでの関心がないことと、仮に知り始めてもすぐに対応できるとは考えにくい。つまり「早い者勝ち」なのだ。少なくとも、「諸利率」については「定期付き終身保険」を経由して、自分の優良顧客に説明しておけば、「頼りにされる」ことと、少なくとも「銀行窓販全面解禁」からの防波堤にもなる。

●　「郵政公社」ですら「個人国債ではなく手数料が高い投資信託」を積極販売する。ましてや銀行・証券が手数料の良い手法を手にしたら売らないわけがないではないか。

★　「保険料前納残金積立利率」の知識！

●＜続く＞

★　それに「特約・全期型」の解約返戻金」の知識！

■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝第５回＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-05-01T04:37:00+09:00

■　第２章！　■　

★　設計書の配当積立金が、貰えないと、こんな”悲劇”が契約者を直撃する！（２８ページ～） 　

●　いよいよ、「定期付き終身保険の医療保険特約」の解説だ。一般的な保険業界人であれば「定期付き終身保険・特約」についての知識はこのような内容だろう。

①　医療保障内容が最近の医療保険に比べると貧弱。

②　８０歳迄（しか）特約は保障がない。

③　保険料の支払いが主契約の保険料払済となるときに「一括支払い」する約束。（実際は現在年払いでも可）

●　ところで、なぜ「今、『定期付き終身保険』なのか？」だが、生保営業の基本形として「現在契約している保険内容から分析するのがコンサルティングセールスの鉄則」だからだ。つまり、現在の生命保険の中身が分からずに「とにかく新しい当社の医療保険はすばらしいんです」を連呼するようでは、とてもコンサルティングセールスとは縁遠い話だ。少なくとも「現在加入している生命保険が契約者のニーズにマッチしているかどうか、を分析する」ことからがスタート台だ。

●　もっとわかりやすく言えば、「１,５９１万件」も１８年度上半期末に保有契約がある「定期付き終身保険」は、これから膨大な保険契約が「保険料払済時期」（多くは「６０歳・６５歳」）を迎えるのである。このことは、ほぼ「１５９１万件」に限りなく近い量の「医療保険特約」がこれらの「定期付き終身保険」に付加されていることを意味する。

●　これまで「営業戦略上、『定期付き終身保険の知識』が必要だ」と解いてきたが、どうも残念ながら営業現場の中間管理職にその問題意識は薄い。つまり、担当する代理店が「生保営業に動けば動くほど『定期付き終身保険』に遭遇する」のである。そしてそこでの契約者からの質問は「保険料払済時の対処」だ。このとき、先ほどの３点をオウム返しに繰り返すレベルでは、とても”保険プロ”とは、言い難い。言うまでもなく「適切なアドバイス」が求められる。

●　もし、「特約の一括支払いの件、８０歳までの継続の損得さらには医療保険関係特約の解約返戻金」まですらすらと解説ができれば、後は契約者の判断だ。実は、この「３点セット」を解説するために「日本の生保業界の真実」を何とか発行した、といっても過言ではない。実際問題として、この「３点セット」を解説した本などは私が知る限りない。

●　ところで、このような話をすると、「当社はコンプライアンスが厳しくて他社のことは厳禁なんです」と、打ち明ける営業現場管理職氏がいる。その時、「もし自動車屋さんが新車交渉中に、今乗ってる車が具合が悪いと言われたら、他社の車ですから当社では何も申し上げられません」と突っぱねるだろうか。少なくとも系列の自動車工場でみてもらうとか、あるいはそれを理由にもっと積極的に新車営業に力を入れるかも知れない。ポイントは「定期付き終身保険・更新型」は紛れもなく欠陥車と同じ『欠陥商品』である、ということだ。

●　”契約者本意”を標榜しながら平気で「更新型を推奨する大手生保」もいまだにあるが、要は「更新型と全期型を比較・説明をして契約者が納得」して契約したかが大きな問題点なのだ。最近では保険会社の営利主義で一部の外資系生保までが「更新型を推奨する始末」だ。

●　さて前置きがやや長くなったが、次回からは「定期付き終身保険・特約」の核心の説明を開始する。どうしてもブログでは図表表示が困難のため、「日本の生保業界の真実」とタイアップしてこの「保険塾」を読んで頂きたい。
■　「定期付き終身保険」契約者は、「保険証券」を横に置いて読み進もう！

（その一）＝書きなぐりの「保険設計書」は、大事に保管する！＝

●　生命保険契約の時に、契約が終わると「保険証券が送られてきますから。説明に使った設計書は破棄していただいて結構です」といわれ、申込書をかいたらゴミ箱へ捨てたりあるいは保険証券が届いたので「もう、要らない」とばかりに捨てたりはしていないだろうか。これは、多くの契約者がやりがちな、契約者自身がやってしまう「証拠隠滅」の最悪パターンだ。

●　実は、「設計書に記載」された内容は、保険証券に記載されているのではないのである。世の良い例が「配当金」だ。この将来受け取れるであろう「配当金の金額」は、その説明の時にしか手に入れられない表示された金額なのだ。つまり、設計書を消失すると「将来の予想配当金」など、全く分からなくなる仕組みだ。

●　とかく営業員や代理店に生保各社は以前は、現在のパソコンに比べるとおもちゃのレベルの携帯端末（のようなもの）を持たせたが、中身は「保険料計算と配当金計算」用だった。それからどんどん進化して現在に至っているが、それでも「過去の配当金例」は、配当金が変わると最新のデータに差し替えられるため、以前の配当金を知ろうとしても肝心なデータが消えているためもう取り出せないのだ。そこで唯一大事な役割をするのが「保険設計書」だ。

●　またもう一つの意味が「保険設計書」にはある。当然のことながら説明の際に、設計書は使われることになるが、営業員や代理店とすれば、「保険設計書は契約者説得の重要なアイテム」である。大概のケースでは「保険設計書」に記載されたことが、「決め手」になることが多い。そのため、いろいろな「書き込み」をすることが少なくない。実は、後々。契約のトラブルになった場合、「設計書への書き込み」が重要な証拠になることがあるのだ。例えば「配当金」の金額を丸で囲み「これは確実に貰えるお金です」とでも記入があれば、例え設計書に「あくまでも予想配当金です」と、書かれてあっても裁判になると微妙な結果になると思われる。

●　例えそうでなくとも、契約者からすると「保険契約の中身を設計書を見て納得した部分が多い」ので、大事に保管しておくべきなのだ。私はこれが「契約者のするべき第一歩」だと考えている。もちろん１枚の設計書で説明されることはないので決めた内容の保険設計書１枚でよい。これを保険証券と一緒に保管しておくべきなのだ。

（その二）＝保険料払済時に契約者を襲う「一括保険料」のワナ！

●　さてここからが今回の本題である。「保険設計書」を保管してあっても、わかりにくいのがこの「特約・一括払い」の問題だ。契約時には何十年も後のこととほとんど注目されないところだが、ようやく「団塊の世代」がその該当年齢になりつつなって注目され始めている。

●　実は、保険料の払込が終わる６０歳や６５歳の時に文字通り「ドカーン」と契約者を直撃するのが「特約・保険料の一括支払い」問題なのだ。テキスト「日本生保業界の真実」の３０ページの（図表①）を見ていただこう。例えば何歳で契約しようが「保険料払済の年齢」は、「５０歳・５５歳・６０歳・６５歳・７０歳」とほぼ統一されている。一般的に「６０歳払済や６５歳払済」が多いと思われるが、とすると、６０歳を例に取ると「特約の満期」となる８０歳迄の保険料は一括支払い」が、契約時の保険会社と契約者との約束なのだ。

●　つまり、「特約保険料が年払いで１０万円とすると、そのほぼ２０倍の保険料負担」が必要となるのだ。２００万円だ。もっとも、２０年間分の保険料を一括支払い（＝全期前納）となると「前納割引率」が適用され少し少ない保険料でよい。

　もちろん、契約時からちゃんと説明を受けて準備していた契約者なら「当然のこと」と、用意した保険料相当額を支払うかも知れないが、果たしてこんな説明を契約者は契約時されたかどうか、甚だ疑問だ。

●　実は、保険会社の本音をばらすと、「特約・一括支払い」のための保険料は６０歳時などの時に蓄積している「配当積立金」から充当する算段だった。ところが、その「配当積立金」が契約時に予想したほど溜まらないことが分かり、急遽「年払いでも可」としたのである。こうなると「めでたし、めでたし」となるところだが、ここにも「落とし穴」がちゃんと仕掛けられているのである。

●　「保険料前納割引利率」がそれだ。テキスト「日本の生保業界の真実」の７５ページを開いて欲しい。「保険料前納割引率『６．０％』の驚異」と見出しがあり、（図表⑭ーＡ）に割引保険料率毎の掛け率数字が表になっている。６０歳の場合は８０歳までの２０年間、つまり「２０年」のところを見ることになるが、「前納割引率が０．２５％なら１９．５３４年分」の保険料を必要とする。もちろんこれが年払いとなると２０年分の保険料を払うのである。ところが金利上昇局面の今後は、この「保険料前納割引利率」は確実に上がると読める。もし、１．０％になると「１８．２２７年分」だ。さらに２．０％にでもなると、「１６．６７９年分」となる。これまででもっとも高い「６．０％」ともなると「１２．１５９年分」で済んだのだ。

●　さて、何が落とし穴か。結論を言えば「できるだけ年払い」にして欲しいのだ。その方が「保険料収入増」が見込めるからである。現在０．５％前後の生保がほとんどだが、団塊の世代がピークを過ぎるころまでは、「割引率をできるだけ上げたくない」のが生保の思惑なのだ。もし、一括支払いのための保険料は持っている契約者が、「年払いでも可」に引きずられて、そうした場合、しっかりと２０年間分の保険料を”取られる”のである。

＜続く＞

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●　「定期付き終身保険」の契約者のほとんどといってよいほどの多くが何らかの「特約」を契約と同時に付加している。その特約の主なものは「疾病入院特約・成人病入院特約・女性疾病入院特約」等である。またもう一つの特約グループは「傷害特約・災害割増特約」等である。これらの「特約・保険料」は、契約と同時に相当する保険料も支払うことになるのだが、ここで「特約・更新型」と「特約・全期型」とでは大きな”差”が生じてくる。　

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■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝第４回＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-04-27T07:09:07+09:00

■　いくら貰える？配当積立金額の行方！（本誌２０ページ～） 　

もし、設計書に記載された「配当積立金額」を信じて期待していた契約者がいるとするとこれは大変だ。しかもその減り方が半端ではないから余計始末が悪い。要はアテにしていた資金が手にできないのだから契約者としてはその応急処置をしておく必要がある。少なくとも「その時になって気付き驚愕する」というのではやや手遅れだ。

■　積立金が貰える生保と貰えない生保（本誌２２ページ～） 　

とかく「配当金」というと、２３ページにある図がよく用いられる。いわゆる「３利源合計」が「契約者への配当と内部留保」に使われるというものである。そこで１７年度決算からこの「３利源の内訳」が一部生保で公開されたが、やはりより正確にみるには、２４ページの（図表⑫の図と参考表）「社員配当準備金」の推移表だ。「日本・第一・明治安田」はここ数年で上向き傾向だが、「住友・三井・朝日」はまだ苦しい。　また２５ページの「商品別配当準備金」をみても、「個人保険」に対する配当金繰入額は各社で明暗を分けている。ダントツは「日本生命」だが、金額では「大同生命」が「第一生命」より多い。また「明治安田生命」は、団体保険の金額が日本生命より多いことから「個人保険シェアー」は少ないものの、７４７６億円という金額は、総資産が２割ほど少ない「住友生命の２９２４億円」を大きくリードしている。「三井生命」と「朝日生命」は、かなり苦戦だ。　ところで、ダントツの「日本生命」だが、２６ページの（図表⑭）を見ると分かるように、これでも「社員配当準備金の減少」と「個人保険への配当準備金激減」は見ての通りだ。言わずもがな、昭和の後半から平成にかけて契約した保険契約の配当実績が良いわけがないのはこの表からも読み取れる。もちろん配当金の増加も大きな課題だが、やはり「配当金積立利率」が上昇してこないことには、「配当積立金」の問題は好転しない。　

■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝③＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-04-26T08:21:42+09:00

■　「配当積立金」が増えない「配当金積立利率」のカラクリ！（本誌１８ページ～）

　これまで、「保険料払済時点」で蓄積している「配当積立金」が設計書に記載されている金額の半額以下になる理由は、毎年の配当金の減少もそうだが、しかしメインではないと解説した。

　では、何が「配当積立金」をこんなにまで少なくしたのか。実はその答えは「配当金積立利率」にあったのだ。本誌でもっとも良い条件として数値を使った「昭和６０年」の「配当金積立利率」は、なんと「８．０％」である。

　これは、１９ページの表にもあるように、「１万円が３０年後には１０倍の１０万６２６円」にもなるのである。もちろん「毎年有配当」は契約から３年目から支払われるため当初の配当金は少ない金額でも時間の経過とともにどんどん巨額になっていく計算だ。もちろん契約時の保険設計書の「配当積立金」はこの積立利率を使って弾き出された数字を記載しているのである。

　ところが、今やこの「配当金積立利率」は、どんどん下がり続け０．１％（もっと低い生保もある）をつけ、ようやく最近になり反転して上がる傾向を見せ始めている。もし「０．１％」で１万円を３０年間運用した場合は３０年後にいくらになるかというと、わずか１万３０４円に過ぎない。８．０％なら１０倍で０．１％では３０４円増えるだけなのだ。

【業界の攻防】　この「配当金積立利率」は、まだ生保で使われる諸利率のほんの一つに過ぎない。本誌でも諸利率の中身について解説しているが、これからの生保営業では「諸利率はマイナスからプラスへ転じる時代に突入」したことで、これに明るくない営業員や代理店では、いずれ「銀行窓販」に市場を脅かされることになる。どちらが顧客に正確な保険情報で説明をするかが決め手となる。もし、先にちゃんとした説明がなされていたらいくら銀行員がとくとくと数字で説明をしても「うん、その話は聞いて知ってるよ。それで今の保険に切り替えたんだ」という回答になるが、何も知らないままだと「さすが、銀行だねえ。そんな話ははじめてだよ。やはり保険屋さんではこういう専門的なことになると頼りにならないねえ」と言うことにもなりかねない。

　この販売戦略は、顧客の「設計書」があれば、実に攻略ポイントが絞られる効果ある保険の知識なのだ。　

■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝②＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-04-25T07:59:49+09:00

■　なぜ、貰えない？！「配当積立金」の落とし穴！（本誌１２ページ～）

　第１回では「定期付き終身保険」の保険料払済時に蓄積しているはずの「配当積立金」が、契約時に説明された設計書記載の金額よりはるかに少なくなると言う説明をした。

　もちろん、この設計書の金額をアテにして老後の資金計画を立てている契約者がいるとすると、これはとんでもないことで、年齢や加入している保険の内容によっては、設計書記載金額の「半額以下」になることを十分考慮しておく必要がある。

　特に今回は「定期付き終身保険」をメインに解説しているが、「個人年金保険」の場合は、保険設計書記載の「年金額」には要注意だ。というのも、大概の保険会社の設計書は、満期まで積み立てられた配当積立金をも含んだ「年金額記載」となっており、当然のことながら「０」配当が続く「個人年金保険」では到底手にできる「年金額」ではないと言うことだ。このことは、本誌の１３ページの「養老保険の配当実績」からもよく分かる事実だ。

■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝①＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-04-14T05:50:11+09:00

■　今や「医療保険」等の「第三分野保険商品」が花盛りである。ところがそのようなときになぜ「定期付き終身保険」なのか、という素朴な疑問を持つ方も少なくないはずだ。しかし、もし「保険のプロや相談業務に当たるＦＰ」が、「１,７１４万件・４１４兆円」（１８年６月末）も現在ある「定期付き終身保険」を無視した保険営業やアドバイスをするというなら、これこそ「不適切な説明とアドバイス」をしかねないから要注意なのだ。

●　保険プロなら、「定期付き終身保険の保険料払済年齢」となる６０歳や６５歳を団塊の世代が大量に今後迎えることになる。その時「良く分かりません」ではとても”プロ”とは言えまい。当然のことながら「コンサルティングセールス」を吹聴することなどおこがましい話だ。 ●　しかも、５月に民営化される「かんぽ生命」の主力保険商品は「定期付き終身保険」である。ところが、驚かされることは、この「かんぽ生命」と「民間生保」の『定期付き終身保険』は明らかに異なる仕組みであることすら知らない保険業界人が少なくないことだ。このままでは、「かんぽ生命」は、『定期付き終身保険』を積極販売し販売局員も手数料増収につながるが、第三分野に気を取られている一部民間生保の営業員や代理店は少ない手数料のために悶々たる日々を凄くことになりかねない。 ●　もっとも、その先にある「銀行窓販全面解禁」は、これまでの営業現場とは異なる価値観がまかり通る訳で、いつまでも保険会社が言うような保険販売では間違いなく営業員と代理店の明日は約束されないことにもなりかねない。かつて「定期付き終身保険」の『定期保険部分の更新型』を徹底的にひもときその私のＰＢ（プライベートブックス）は、「ソニー生命・プルデンシャル生命・ＡＩＧ関係」の購読占率（送付先が保険会社だけの統計結果）が極めて高かったが、もう一つの「特約の更新型問題」が今や現実も問題としてクローズアップされてきた。

＝保険料払済問題として「配当積立金」の件は既に「週刊ポスト」（１月２６日号）で解説済＝

第１回【　第１章！保険設計書の”配当積立金”が、半額以下？！（テキスト５Ｐ～）】
【　第１章！保険設計書の”配当積立金”が、半額以下？！（テキスト５Ｐ～）】

①　６Ｐの（図表①）を見ていただこう。これが３３歳だったＡさんが契約時に貰った保険設計書である。６５歳で保険料が払済となるが、この設計書によると「約１,４２８万円」の配当積立金を手にできるはずだ。

　ちなみに保険の内容は「終身保険１,０００万円・定期保険特約３,０００万円」の昭和６０年契約だ。しかもこの設計書によると、６５歳以降は５年ごとに一時金が貰えるとある。７０歳約１３６万円、７５歳約１６０万円、８０歳約１９３万円・・・という金額だ。そして８５歳までには約２１５２万円の受取総額と記載がある。

果たして３３歳から６５歳まで支払う保険料総額を計算すると、６ページの下のコラムに書いてある金額だ。これでは、こんなにうまい話は無いと誰しもが思うだろうが、当時の保険設計書には堂々とこれらの金額が印字されていたのである。

②　もちろん、今更説明するまでもなく、こんな「配当積立金」など手にできるわけはない。ところが、ことが「配当金」であるだけに、実際に満期を迎え手にする迄は誰にもその金額は分からない仕組みだ。ただ、今はっきりしていることは、「設計書に記載された配当金関係の金額は手にできない」ということだ。６ページの図に「配当積立金」を年金にした場合の８５歳までの総受取額が書いてあるが、その金額なんと約４,５９１万円なのである。

③　もちろん、手にできるわけがない年金額だ。ではなぜ「設計書に記載された配当積立金が貰えないのか？」と言う素朴な疑問が涌く。もしこの回答を「毎年の配当金が少なくなったから」と答えるようでは、保険プロ失格だ。確かに１３Ｐの（図表⑤）のように「養老保険」では、毎年の配当金は０が続いている。ところが１４Ｐの（図表⑥）の「定期付き終身保険」の配当実績を見ると、昭和６０年度契約も平成３年度～７年度契約の該当年数配当金に大きな差異は見られないのである。

④　しかも国内生保の一部は最近「毎年配当」に「５年ごと配当」を組み合わして配当を実施していることから、図表のように昭和６０年度契約よりも同じ該当年度配当が多い年度契約もある。このことは、「定期付き終身保険」が「終身保険＋定期保険特約」と言うことに原因がある。ややもすると「定期付き終身保険の中身を正確に理解していない保険関係者」はとかくこのようなミスを犯しやすいから要注意だ。

⑤　１４Ｐの例は「終身保険５００万円・定期保険特約４,５００万円の３０歳加入６０歳払済」例だが、ポイントは「４,５００万円の定期保険特約」だ。確かに終身保険５００万円には配当金は期待薄だ。ところが、４月から変更となった「死差益」からも分かるように、「定期保険部分の死差益」はかなり大きい。つまり、定期保険特約からの配当金が期待できるのである。言うまでもなく、終身保険が少なく定期保険特約が大きければ大きいほど配当金原資は生じることになる。

⑥　もちろん、このことはどこの生保でも同じといかないところに、「生保選択の差」が現れる。２２Ｐからの「５．配当金が貰える生保と貰えない生保」のところの、２４Ｐに「国内主要生保の社員（契約者）配当準備金」の平成５年度から１７年度までの一覧を表にまとめた。これは、いくら剰余金が出ようともそのすべてが配当金に回る訳ではないことを教えている。同じ頃に同じ内容の「定期付き終身保険」に契約しても、貰える配当金は生保で大きく異なるのである。

　ちなみに２５Ｐに「主要国内生保の保険別配当準備金繰入額」を表にしたが、これだけ見ても各生保の「配当金政策」が明確になる。良いことだからあえて生保名を挙げると「個人保険」では「大同生命・４０．５％、日本生命２８．９％」が配当準備金全体の占率が高い生保だ。続いて「太陽生命１３．９％、第一生命１２．４％」と続く。もちろん０．０％の生保もある。

＜続く＞

http://blog.goo.ne.jp/daichi2--6/

■　「生保不払い」について。

○　ここには似つかわしい話題だが、旬なものでもありポイントだけを。

○　各社の不払い１件金額。（未満切り捨て）

日本　　　　　３９万１７７９円

第一　　　　　３２万６５７５円

明治安田　　２１万１５７０円

住友　　　　　２２万９５５７円

三井　　　　　　９万９９９２円

太陽　　　　　　８万４２３１円

朝日　　　　　３８万４４７２円

大同　　　　１０９万　３８５円

アリコ　　　　　８万９１６３円

富国　　　　１３万９６２６円

アフラック　　９万７７１６円

■「定期付き終身保険」のすべて！＝①・②＝■

保険評論家　大地一成 — 2007-01-03T08:12:00+09:00

　「定期付き終身保険」といえば、かつて大手生保のドル箱保険商品だった。文字通り「働き盛りには大型保障、保険料の払込が終われば、一生涯保障と配当金が戻ってくる」と、いわば理想的な生命保険として爆発的なヒット商品だった。

　ところが意外にもこれまで大量に販売してきた大手生保関係者でもこの商品の構造をよく知る人は少ない。理由は簡単だ。商品構成を教育するまえに「とにかく良い保険商品」と洗脳し、「売れ売れ！」とばかりに飴と鞭で大量販売したのである。

　しかし、商品構成を理解すると、「定期付き終身保険」そのものは決して粗悪品なのではない。大きな問題点を３点指摘できる。

●　「定期付き終身保険・更新型」問題

●　「予定利率引き下げ」を狙った「転換」問題

●　「終身保険と定期保険」のアンバランスな販売問題

　である。逆に言えば「定期付き終身保険・全期型」なら、『お宝保険』ということができる。もちろん「予定利率」は高いに越したことはない。・・・・・

★ いよいよ、テキストに準じた解説がスタート！★

■第１回：「定期保険（特約）付き終身保険とは？」（テキスト版ー１頁～２頁ー）

（１）　まずテキストの１頁を見ていただこう。上の図は文字通り「終身保険＋定期保険（特約）」の分解図とそれを合体させた「定期付き終身保険」の図である。実は、この一見すると単純な図に今後大きな「違い」による販売合戦が伏線として組み込まれているのである。

　詳細は４頁に記載してあるが、実は「民間生保と簡易保険」の「定期付き終身保険」の構造は異なるのである。おそらく完全民営化後は大手を振ってかんぽ生命は収益性の高い「定期付き終身保険」を積極販売してくるものと思われるが、もし、これを「民間生保の『定期付き終身保険』」と同じ構造の保険商品として攻略しようとしてもお門違いと言うことになる。　　　　　　　　　　下手すると、かんぽ生命の説明に論破されかねないから内容を十分把握しておく必要がある。

（２）　さて、今日のテーマは１頁の下図だ。そこに記載されている「配当金表」を見るとわかるとおり、例えば昭和６０年度の「３０歳契約、６０歳払込済み、終身保険５００万円・定期保険４５００万円（全期型）」の場合、「通常配当金約６０３万円・特別配当金約１０５万円」となっている。

　つまり、あと８年くらいしたら６０歳になり”アテ”にしていた「配当金」を受け取る積もり・・・ということになる。もちろんこんな高額な「配当積立金」など蓄積しているわけはない。文字通り雀の涙の”積立配当金”が蓄積していることになる。

（３）　はっきり言おう。現在、「定期付き終身保険」はもちろんのこと、「個人年金保険や終身保険」などの契約時に設計書に記載された「予想配当積立金額」と実際の受取額の差が大きいことに憤慨している契約者が続出しているのだ。

　しかし、ちゃんと会社指定の設計書なら「配当積立金は予想であり確定したものではないことが明記されている」ことから、契約者は諦めるしかない。また、１頁の下の図に記載されているように「平成２年・５年６年」の「積立配当金」を見ても、果たしてそれだけの金額になるかは甚だ疑問である。しかし、問題はここからだ。

（４）　実は、この６０歳時の「配当積立金」をアテにした「８０歳までの特約保険料一括払い」が契約時に説明されていたセールストークが多かったのだ。しかし、現実にはとても６０歳から８０歳までの特約保険料一括払い金額には到底及ばない金額では、いわゆる”持ち出し”で、８０歳までの特約保険料を準備しなくてはならないことになるのだ。

■第２回：「定期保険（特約）付き終身保険とは？」（テキスト版ー１頁～２頁ー）

【営業戦略】　　ここのところ、損保業界の第３分野商品の販売について姦しいが、要は生命保険商品に余り詳しくない人達が開発・販売をするとこのようなトラブルに見舞われる。ましてや、実際の保険営業となると、生き馬の目を抜くような「感度」が不可欠だ。

　さて、第１回を終えて、既に営業力が試されるポイントが潜んでいた。つまり、１頁下図には「昭和６０年度・平成２年度・平成５年度・平成６年度」の「配当積立金例」が具体的な金額で提示してあるが、これらの金額を念頭に置いて、アプローチすれば、顧客の関心を惹きつけることができるのである。

　つまり、「定期付き終身保険」の加入がわかったら、「さりげなく”配当積立金”の話」を持ちかければいいのだ。大概の場合、保険設計書に記載された「予想積立配当金」を期待している契約者が少なくない。ところが、設計書と毎年送付されてくる「配当金額」とを見比べることで、とても設計書に記載された金額を手にできないことを契約者は知ることになる。

　大事なことは、その時にちゃんとした「配当金の説明」ができるかどうかである。もちろん「通常配当と特別配当の違い」とか「なぜこんなに少ない配当になったか」などは、説明できないようでは「保険プロ失格」だ。

（１）　さて今日の講義は、２頁の生命保険商品の基礎についてだ。とかく少々生命保険に長けた営業員や代理店になると「定期付き終身保険」を小馬鹿にする傾向がある。図を見るとわかるように「定期付き終身保険＝終身保険＋定期保険（特約）」が方程式である。

　つまり、なんのことはない「終身保険＋定期保険」の売り方をしてきたＬＰ（ライフプランナー）や外資系、損保系生保の営業員や代理店は、煎じ詰めれば「定期付き終身保険」の終身保険部分と定期保険（特約）部分をばら売りしていただけなのである。「定期付き終身保険」を批判しながら、その実それに準じた保険商品を組み合わせて販売してきたに過ぎない。

（２）　しかも、「定期付き終身保険」と「終身保険＋定期保険」との違いは、販売生保にもよるが、大概のケースでは「定期付き終身保険」の方が「終身保険＋定期保険」よりも契約者有利のケースが多かった。理由は「定期保険」と「特約」にある。実は「定期付き終身保険」の定期保険と主な入院関係の特約には「解約返戻金」があり、しかも「定期付き終身保険の定期保険部分と特約の解約返戻金」は「契約者貸付や自動振替貸付」が可能だったのだ。

（３）　「解約返戻金」が持つ「契約者の優位性」は別に説明するとして、もし単品の「定期保険や入院保障（特約）」であった場合、「契約者貸付や自動振替貸付」ができないのでは、契約者の窮地に陥った場合、保険金が貰えるかどうかの重大な違いにもなる重要事項となる。流石に最近では「定期保険の解約返戻金」について「契約者貸付や自動振替貸付」ができるようになった生保が多くなってきたが、今後の金利上昇局面を考えると、このような保険商品投入と約款変更ができないような生保はダメである。

（４）　さらに、もう一つ加えておくと「特約の解約返戻金の有無」も今後のテーマになってくる。デフレ時代は「安い」ことが、保険商品の入り口のコンセプトでもあったが、これからは違う時代がくる。「高くても良い保険商品」の時代だ。特約についてはあとの方で解説するが、２頁にある下の図を見るとわかるように、もっとも保険料が安かった（「予定利率」をベースに考えた場合）「養老保険・終身保険・定期保険」の金額はそこに書かれているように組み合わせによりニードを満たすことができたのである。

　蛇足だが、その頃の「疾病入院特約・成人病入院特約・女性疾病入院特約」などを付加することによる「取扱者手数料」は無かった。例えば主契約部分よりも特約の保険料が高いケースでも手数料はゼロだったのだ。最近では単品特約商品の販売なので手数料を支払う方向の生保が多くなってきたが、一つの販売戦略として発売され始めたら、これはやっかいなことになる。

■第３回：「定期保険（特約）付き終身保険とは？」（テキスト版ー３頁）

（１）実はこの３頁は「定期付き終身保険」の仕組みを１頁にまとめた秀逸な１頁である。もちろん加入時は、昭和６０年の予定利率５.５％の設計書だ。加入年齢が３０歳ということは、あと８年ほどでその設計書通りの６０歳払込済年齢を迎えることになる。もちろん、この「定期付き終身保険の仕組み」をしっかり把握できていれば、これからの学習効果で親切丁寧に契約者への質問に答えることができる。ところが、この３頁を正しく理解しないあるいはできないまま、あやふやな知識でもっともらしい回答をしていると、ややこしいことになりかねないから要注意だ。

（２）　もし、昭和６０年に３０歳の男性契約者が、終身保険５００万円、定期保険特約４,５００万円に契約したとしよう。説明するまでもなく病気死亡で５,０００万円、図では省略したが「災害関係の特約」を付加することで、災害死亡は１億円とすることが可能な「定期付き終身保険」だ。さて、ここからはポイントごとに絞った説明をする。

（３）　「定期付き終身保険」というと、「定期保険部分の更新型」がとかく話題になるが、昭和６０年ころは「全期型」中心の時代である。もちろん、この「定期保険部分」には「解約返戻金」が蓄積している。もしこのような「定期付き終身保険」の契約者に「この保険はこのままで良いですかね？」と質問をされたらどう答えるだろうか。

　ややもすると「予定利率が５．５％」ということだけに気を取られ、肝心な全体を見たアドバイスをつい忘れがちになりかねない。適切なアドバイスとしては「『定期保険部分』を見直しましょう！」である。つまり、図の下のところに「終身保険・定期保険・疾病特約」の５歳刻みの解約返戻金表を掲載してあるが、このまま「４,５００万円の死亡保障が必要かどうか」の検討だ。

（４）　契約から２２年を経過していることを考えると、末子もそろそろ成人した年代だ。となると、「病気死亡５,０００万円、災害死亡１億円」の死亡保障が必要かどうか、となる。例えば、現在５２歳とすると、５５歳くらいには「定期保険部分をどうするかの検討をしたい」ところだ。というのも、このまま保障が６０歳までどうしても欲しいケースや、健康を害しているケースなどを除くと、できるだけこれからの保険料は「老後の準備資金」にしておきたいところだ。もし、そのまま５５歳から６０歳まで「定期保険部分」を払い続けると、年払定期保険部分保険料約２３．５万円を５年間支払うことになる。１１７万４５００円だ。ところが、４５００万円は要らないと判断して５５歳時に２,０００万円に減額したとする。すると、５５歳から６０歳までの５年間の「定期保険部分の保険料は５２.２万円」で済むことになる。しかも定期保険部分を４５００万円から２０００万円に減額したことで、その減額分２５００万円の「解約返戻金６３万円」が払い戻されるのである。

（５）　つまり、保険料負担は「６５．２５万円＝（１１７.４５万円ー５２.２万円）」で済み、しかも５５歳の減額時には６３万円を手にすることができるのである。こうすることにより、保険料差額金６５．２５万円を別途積立たとすると、定期保険部分の減額分の解約返戻金６３万円とが、丸々現金として残る計算になる。

　しかも、この合計金額１２８．２５万円は６０歳の時、大いに役に立つのである。当然かの８０歳までの「一括払特約保険料」のところである。

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■第４回：「定期保険（特約）付き終身保険とは？」（テキスト版ー３頁）

（１）　ややもすると、「８０歳までの特約保険料一括支払い」については、かなりいろいろと取り上げられてきたので、契約者はもちろん保険プロやＦＰの方も周知の事実だ。ところが、ここで契約者へのアドバイスとして重要なことは、「保険料の一括支払いの仕組み」を既に知っている契約者へのアドバイスだ。つまり、６０歳から８０歳までの２０年間の特約保険料を支払う、と考えがちだがこれは違う。２０年間分を一括して支払う「前納割引率」が用いられる。

（２）　ところで、保険プロとしての保険知識の契約者への見せつけ方はここからだ。つまり全納割引について少々蘊蓄（うんちく）を紐解けばよい。例えば、３頁の例では「このころの契約なら、６０歳から８０歳までの２０年間分の保険料ではなくて、何と１２．６年分ほどで良かったんですよねえ。」と言うことをやんわりと説明すればよい。「しかも８０歳のときには９．３年分の特約保険料が戻るはずだったんですから、こんなお得な保険はなかったんです。」・・・と説明しながら、しかし、もし設計書に書かれたいろいろな金額を鵜呑みにしていると、気がついたら大変なことになっているかも知れませんから、早く確認した方が良いですよ。・・・とまあ、こうなる。

（３）　もちろんこのような話は「全納割引率や前納金残高」などの解釈ができないと説明するのは難しい。しかし、今や当時の割引率や積立率が少なくなったことを説明すると、６０歳になるとこのままではかなり大変なことになりそうだということはわかって貰えるはずだ。もっとも困るのは、設計書などに記載された「積立配当金予測金額」を人生の老後資金に組み込んでいる契約者だ。大概の生保では、毎年の配当金は教えるようになってきたが、６０歳時に受け取る予想配当積立金迄は教えてくれない。

（４）　契約者は、その「６０歳」になってみないと、実際の手にできるはずの配当積立金額はわからないと言うことになる。さて、もちろんその６０歳の時の「積立配当金」で、６０歳から８０歳までの「特約一括保険料」を賄えればまだ良いが、もし不足するようなことにでもなると、預貯金からの「持ち出し」となる。ここで役に立つのが、第３回の最後の次のところだ。「しかも、この合計金額１２８．２５万円は６０歳の時、大いに役に立つのである。当然かの８０歳までの「一括払特約保険料」のところである。」

（５）　少なくとも、６０歳から８０歳までの２０年間の「特約保険料」と「終身保険５００万円」は確保できたことになる。もちろん、６０歳から８０歳までの特約保険料は、年払いでの支払も可能にした生保がほとんどだが、当然のことながら年払いの方が支払う保険料金額は一括よりも多くなる仕組みだ。また、特約は６０歳で止めて支払うはずの保険料を別途貯蓄しておくという手もある。さらに、もし一括あるいは年払いで特約保険料を支払っても健康状態にもよるが、８０歳までの満期になったら、特約保険料の解約返戻金（満期保険金）は０ということは、知っておきたいところだ。

（６）　つまり、「特約」は、６０歳のケースでは、７０歳から７５歳のころに「解約」して現金を受け取るという手もあることを知っておきたい。もちろん、ここまでの説明は、あくまでも「定期保険部分・特約」が『全期型』という前提である。これが”更新型”となると、話はがらりと異なることになる。

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■第５回：「定期保険（特約）付き終身保険」には２種類ある？」（テキスト版ー４～５頁）

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（１）　「定期付き終身保険」というと、一つの保険商品と捉えがちだが正確には２種類に分けられる。４頁の図を見るとわかるように、初めて「定期付き終身保険」を発売した昭和４３・４４年ころから６２年ころ迄は「定期保険部分」は、『組込型』である。つまり、「終身保険＋定期保険」が一体化しているのである。そのため、もし「終身保険の予定利率」が高いので「定期保険だけを解約」という手法がとれないことになる。やるとすれば「減額の処理」をすることになるが、一般的に「終身保険と定期保険」を同じ割合で減額処理することになる。

（２）これに比べ「定期保険付き終身保険」から「定期保険特約付き終身保険」へと「定期保険を特約」として分離した昭和６２年ころ以降の「定期保険特約付き終身保険」は、原則として「定期保険特約は特約」という考え方から的保険特約だけの減額あるいは解約が約款上はできることになる。もっとも、実際問題としては、予定利率の高い終身保険だけが残り生保が儲かるはずの定期保険特約だけが解約されたのでは保険会社は大変なことから、いろいろと口実をもうけて定期保険特約のみの解約・減額はされないようにしている。もちろんこれらの対応は生保により大きく異なる。

（３）ところで、「０７年問題」として３年ほど前から「簡保の民営化」の解説をしてきたが、現在「簡保が発売している『定期付き終身保険』」は、定期保険・組込型である。つまり、一度契約されると細部の諸変更がしにくい保険なのである。強いて言えば「継続か解約」しかないとも言える商品の仕組みなのだ。それだけにもし「かんぽ生命」の発足後、現在の「２倍型・５倍型」に加え「１０倍型（終身保険１００万円・定期保険９００万円）」が発売されることになると、民間生保にはかなりのプレッシャーになる。しかし、「かんぽ生命」からすると、この定期保険部分が大きい「定期付き終身保険」を販売することで収益力が大きくなることから、１０倍型の販売は積極的に考えたいところだ。

（４）さて、５頁の図④・⑤を見ていただきたい。「定期付き終身保険」の大きな節目が「昭和６２年ころ」であり、また「平成２年ころ」である。いわゆる「定期保険特約・更新型」の積極販売の始まりである。結局、当初「１０年満期の定期保険」を積極販売し始めた、テキストに記載してある２社は、当初は他の生保よりも販売量を伸ばしたが、他生保も追随するにつれ、「定期付き終身保険」の市場は、生保の規模の大きさに比例するように増大してくるのである。

（５）もちろん、「定期保険が組込型」の場合は「満期まで保障期間が同一の『全期型』」しかないために”更新型の悲劇”は起きなかったが、「定期保険の特約化」により、平成になってからの契約者の『更新型の悲劇』は急増することになる。さて、ここまで説明をしてくると大方の方がおわかりのように、もし「かんぽ生命」が、現在の「定期付き終身保険」を主軸に営業をした場合、「全期型と更新型の説明」は避けて通れないことになる。もちろん再度改めて「全期型と更新型の比較」が注目されることになる。

（６）しかも、「かんぽ生命の『定期付き終身保険』が有利！」などというマスコミ記事が噴出することにでもなると「定期付き終身保険・更新型ツブシ」が生保営業のビジネスモデルにもなりかねない。つまり、１,５９１万件（１８年９月末現在の『定期付き終身保険』保有契約件数）の契約者が「内容を確認するニーズ」が起きるのである。このような質問をされたとき「定期付き終身保険」に対する正確な説明ができない保険関係者は「頼りにならない」という烙印を押されることになる。

★　実は、「定期付き終身保険」に関する「正確な知識」は、かなり奥が深い。もし「知った振り」をして説明しようものなら、後で痛いしっぺ返しを食らうことになるから要注意だ。

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■第６回：「ドンドン縮小する『定期保険（特約）付き終身保険』」の真実がこれだ！（テキスト版ー６～１０頁）

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（１）　さて、次回は如何に「定期付き終身保険の市場」が巨大かを説明していく。もし、この市場に目を向けられない営業員や代理店は宝の山をみすみす見逃すことになる。

ー以下はモデル記事ー本文とは異なります。

（図①と②）を見て頂こう。（図①）は「終身保険と定期保険」があらかじめセットされた「定期付き終身保険」だ。また（図②）は「定期保険特約付き終身保険」だ。どこが違うかは、テキストに書いてあるとおり、「定期保険」の取扱方が異なる。ちなみに「簡保の定期付き終身保険は図①型」だ。

②　まず、現在多く継続している②の「定期保険特約付き終身保険」を分析しよう。（図②）の拡大版が（図③）だが、よく見ると分かるように「終身保険・定期保険特約・特約」が分離されそれが一つになって「定期保険特約付き終身保険」が構成されていることが分かる。

【ポイント】この仕組みが分かると、「定期保険特約」が「全期型か更新型」かだけで、「定期保険特約付き終身保険攻略」は可能だった。平成９年から「生保破綻」が始めるが、破綻生保が「貯蓄性の高い個人年金保険や終身・養老保険」などを積極販売したのに比べ、後に「好調生保のシンボル」と言われた「ソニー、アリコ、プルデンシャル」などは「保障型保険の販売」に軸足を置いていた。つまり、高い「予定利率の個人年金保険」が生保の逆ザヤを増加させ文字通り１社づつ”破綻”へと導いたのだが、これらの”好調生保群”は、「定期保険」を丁寧に説明し将来も安心できる保険商品設計で契約量を大幅増加させていったのである。もちろんターゲットは巷に溢れる「定期保険特約付き終身保険・更新型」で、一度攻略ポイントを体得すると、契約は確実に伸びていった。（「更新型」攻略については拙著「生命保険これがホント」をご覧頂きたい）

③　さて、ところで・・・・

　

■ １８年度上半期生保決算分析＝①＝■

保険評論家　大地一成 — 2006-12-25T13:09:00+09:00

■ 生保３８社の「上半期基本業績」分析！■

●　１１月２７日、主要生保の１８年度上半期業績が発表された。それを受けて翌日の新聞に諸業績数値が掲載されることになるが、今回の新聞報道ほど各社の業態が把握しづらい業績項目と解説が並んだことはない。

●　ベースの業績は「保険料等収入と基礎利益」で、それに「３利源やＳＭ比率、実質純資産」などが表にされた。実は、各業績項目もバラツキが目立ったが、肝心の生保の取り上げ方も各紙バラバラだった。これでは一般の読者からすると、生保の現状を捕らえることはほぼ絶望的だ。

●　もちろん、保険業界人にすると、とても各紙報道だけで生保業界の実態を把握することなど到底無理なわけで、消化不良のまま何となく見過ごすことになる。しかし、１７年度決算を各主要業績毎に分析・解説した「保険・かわら版」に準じて分析・解説をすると、何事もないかのような状況ではないことが浮かび上がってくる。

　
■ 第１回 ■　「総資産」がなぜ生保決算では重要か？

　１７年度生保決算の新聞報道でも「総資産」を記事にした全国紙はなかった。確かに生保業界全体が収縮状況下では「総資産」の増減は単純評価は難しかった。ところが、平成１３年度からの時価会計導入、さらにはゼロ金利解除を目の当たりにする今、「総資産という規模の優位性」は十分に注目しておく必要がある。

　つまり、これからは「資産」を保有していることが、他社との競争上優位に働く可能性が高いのである。もちろん、そのためには「総資産」の中身を知ることも大事だが、とりあえずここでは「総資産」の多寡について評価してみよう。

（１）　「かんぽ生保：約１１５兆円！」の総資産生保が相手だ！

　最近の生保決算関連記事には「総資産」の記事が掲載されなくなった。もちろん「貸借対照表」を見る上では生保の経営体力を見る要の指標である。漏れ伝え聞くところによると、生保側が「総資産」に触れるのを忌み嫌う傾向が強いと言われる。理由は何か。推し量るに「かんぽ生保」の影がそこにはちらつくと言う。

　平成１９年１０月の民営化時には「かんぽ生保」の「総資産は１１５兆５８００億円」になるとされる。１８年度上半期末の「日本＋第一＋明治安田の総資産が１０９．９兆円」ということから、その巨大さがわかろうというものである。つまり、「総資産による経営安定」が保険会社選択の物差しに使われては困るのが、偽らざる民間生保の本音だ。

（２）　「１８年度上半期の総資産」でマスコミ報道が無かったこと！

　詰まるところ、生保の上半期業績（決算）発表翌日の新聞紙上には、読者からは意味不明の「基礎利益、換算保険料、３利源」などの”指標”もどきが並び、果たして現在の生保の経営体力はどうなっているのかとんとわからない決算報道となった。早い話が、一部大手生保に全国紙経済部記者が惑わされて、「これが生保を見る指標だ！」とばかりに言い含められるとそれを真に受けた経済部記者氏が「そうか！」とばかりに知ったかぶりに輪を掛けた決算記事が紙面を賑わすことになる。

　なんのことはない。個々の主要業績を見れば、「この生保は進展している」あるいは「この生保は苦しい」ということが一目瞭然なのだが、なにやら小難しい”専門用語”をちりばめることで、生保経営をもっともらしく珍評価したに過ぎない。

（３）　「１８年度上半期の総資産」で、起きた順位変動！

　もちろん、大手生保からすると「かんぽ生保」誕生による、規模の優位性はできるだけ影を薄くしたい願望は理解できないでもないが、「量より質」を追求する姿勢の方が先々契約者の支援を得ると思われるが、どうもそこまで達観した生保首脳はいないらしい。

　さて、今回の１８年度上半期業績（決算）では、「総資産業績」で大きな「変動」が起きていた。

（４）　「アリコが遂に富国生命を抜いた！」、総資産順位の崩壊？！

　実は、「保険・かわら版＝第３７号＝」の「１７年度生保決算分析（総資産）」のところで、「アリコの総資産は１８年度決算で第９位が射程圏」と書いたが、それより半年早い上半期末で第９位にランクしてしまった。つまりこのことは単に「アリコが９位にランクされた」という意味だけではなく、マスコミ報道を含めいろいろなところに影響を及ぼすことになる。

　例えば、これまでは「国内生保９社」を並べると、日本における主要生保を表すことにもなったが、「アリコ」が９位になり富国生命が１０位となると、そうはいかない。何らかの注釈が必要になる。いわゆる日本の生保を代表するという”金看板”が通用しなくなったのだ。

　ちなみに「アリコの総資産６兆１,３５３億円」に対し「富国生命の総資産は５兆７,５７０億円」と、今後順位逆転はほとんど不可能な金額だ。

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（５）　「アリコ」が「太陽・朝日・大同」を抜き、「第６位」になる？！

　改めて「総資産の優位性」をまとめておくと、「かんぽ生命」の誕生によりどうしても「規模」に対する関心度は高まる。この点は民間生保にも多大な影響を及ぼすのは避けられない。外資系なら本国の親会社の「総資産」を力説するだろうし、損保系なら親会社の損害保険会社の知名度でカバーするしかない。

　さて、かつては知名度はもちろん、その存在さえ知られなかった「アリコ」が、総資産金額で堂々の９位となった。しかもさらにその存在にインパクトを与えそうなのが、１８年度決算あるいは１９年度上半期業績報告の総資産金額だ。つまり、この進展でいくと、１８年度上半期末の第６位「太陽生命」、第７位「朝日生命」、第８位「大同生命」との総資産金額差は、わずか１,６６８億円しかない。この半年間で６０００億円余り増加させた「アリコ」の実績からすると、１８年度決算で不可能な金額ではない。

　「テキストの総資産の３８社一覧表」を見るとわかるように、１８年度上半期末では「９社」が対前年度末より総資産額を減少させているが、奇しくも「太陽・朝日・大同生命」はこぞって減少している生保だ。この傾向は１６年度末でもそうであったことが、表からもわかるが、その時の「６位：太陽生命と１２位（当時換算）のアリコとの総資産差は約２兆円」もあった。それがわずか２年でごぼう抜きする可能性が極めて高いことになる。

（６）　「個人年金保険の銀行窓販主力生保」の停滞顕著！！　

　今回の１８年度上半期末の「総資産」で顕著だったのが、これまで躍進に次ぐ躍進を標榜してきた、販売チャネルを「銀行窓販」（正確には証券等も含む）に特化してきた一部生保群の停滞傾向だ。中でも「ハートフォード生命」の増加率の鈍化は著しい。１６年度末が対前期比１２５．１％、１７年度末が同７４．６％だったのに対し、１８年度上半期末は５．９％増に止まった。しかも気になるところは、同社が主力代理店としている「日興コーディアル証券」の不正問題だ。少なくとも販売には悪影響が出ると思われる。

　総資産１兆円以上生保で見ると、唯一大幅増加したのは「東京海上日動フィナンシャル」だけだ。この実績をみるとかつての「スカンディア生命」の面影は吹き飛んだといってよい。もちろんこの背景には、グループとしての販売チャネルに対する全面的バックアックもあったが、課題はこれからの増加力だ。まだ１兆３,３４３億円という総資産力にはこれからの市場の拡大を考えると、あるいは既存市場からすると、このままの進展を継続させることは至難の業だ。一足早く「三井住友系の三井住友海上メットライフ」が２兆円達成したが、いずれ「ハートフォード、三井住友海上メットライフ、東京海上日動フィナンシャル」の３社がこの個人保険分野での市場規模を競うことになる。

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（７）　「１８年度決算で、『２兆円』が、最低必要総資産！！」　

　「日経金融新聞」が決算の度、「損保系生保、保険料収入６割増」（１８年度上半期。１７年度決算では４割増）という内容の記事を出している。詳しくは次の「保険料等収入と保険金等支払金」の業績項目で説明するが、ここにきて「損保系生保」の岐路に立たされた感は拭えない。つまり、記事を読むとわかるとおり「保険料等収入」にスポットを当てた記事なのだが、生保本来の規模を示す「総資産」の話題を出せないところが今の「損保系生保」のアキレス腱を物語っている。

　来年以降を予測すると、損保子会社の損保系生保にとって、親会社の「保険金不払い」のダーティーなイメージを払拭することは容易ではない。むしろ生保名に親会社の名前を冠することがなかったら少々のカムフラージュもできたかも知れないが、ことここに至っては致し方ない。問題は、親会社とは一線を画した際の営業効果だ。少なくとも地力でそこそこのボリュームは欲しいところだが、１８年度上半期末で「総資産２兆円」を超えているのは「東京海上日動あんしん」だけだ。あと少しが「三井住友海上メットライフ」だったが、先日新聞一面広告で２兆円達成を謳っていたことから、現在のところこの２社が最低総資産金額をクリアーというところだ。

　後の生保では「東京海上日動フィナンシャル」がこのままの好調を維持できれば、２兆円達成も可能性がないことはない。現在１０社ある「損保系生保」で、２兆円の総資産は、当分の間この３社に絞られる。

（８）　他の「損保系生保７社」はどうなる？！　

　次に続く「損保系生保」は、「損保ジャパンひまわり・三井住友きらめき・日本興亜・あいおい・富士・共栄火災しんらい・損保ジャパンＤＩＹ」の順だ。各社の総資産業績を分析すると、実にお寒い限りだ。しかし、かといってこれらの損保系生保の代理店としては、親会社の不始末による信用失墜もさることながら、時代が規模の競争に突入するとなると、個々の力量では如何ともしがたい。

　もっとも、将来金利が少々上がり、国内大手生保が「逆ざや完全攻略宣言」でもしようものなら、ここからは運用力の時代に入るのは避けられない。もちろん、大手生保が目の敵にしてきた「予定利率」をジワジワと上げながら「保険料の低廉化競争」に打って出る可能性もある。となると、もっとも困るのは「無配当保険商品」を主力販売してきた生保だ。どうしても「切替需要」が発生する。この時、「契約時には安かった無配当保険が一転して高い保険料商品に変化する」のである。但し、救われるとすれば、年齢差による「死亡率」の高低だが、これも来春からの「死亡率引き下げ」の影響でかなり怪しい雰囲気だ。

　つまり、ちゃんとした保険募集と契約者本意の考え方をしておかないと、大きなうねりに飲まれかねないのだ。これは例えれば「街の電気屋」さんと環境が似てくる。長期の大型店進出と購買力低下で多くの「街の電気屋」さんは消えてしまったが、保険業界でも同じことが起きる。もちろん、その時になって慌ててももう遅い。大型法人代理店に組み込まれるかあるいは廃業の選択肢しか残されていないことになりかねない。

　まだ余裕がある今のうちに「契約者からのあらゆる質問に答えられる準備」をしておき、それを梃子に確実に『自分の顧客の囲い込み』をしておく必要がある。

　例えば、「そろそろ満期（保険料の払込が終わる）がくる『定期付き終身保険』」について、聞かれても「曖昧な答え」とか「間違った答え」をするようでは、とても他の生保商品や損保商品の今後の継続は難しい。いわゆる「頼りにならない」レッテルを貼られてしまうからだ。

　しかも「かんぽ生命」は、間違いなく「定期付き終身保険でまっ向勝負」を挑んでくる。その肝心な保険商品の「知識と理解」があやふや、あるいは中途半端では勝つわけがない。もちろん、総資産が大きいことによる大手生保の優位性は大きな変化は無いだろうが、残念ながら総資産の小さな生保の場合は、「契約者本意の保険販売と説明」を徹底してやるしかないのが、むしろ保険営業の王道でもある。

　これは、これまで「好調生保」と評価され、ここまでほとんど無から「ソニー生命約３．２兆円、プルデンシャル生命約２兆円」にまで規模拡大の路を辿ってきた実証でもあるのだ。

■ （１２月２１日）■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

■ 第２回 ■　「保険料等収入と保険金等支払金」の現状！

（１）　「保険料等収入激減生保」はここだ！　

（２）　「保険料等収入より保険金等支払額が多かった生保」はわずか２社！　

（３）　「保険金等支払金増、解約返戻金増」の生保群は？！
（４）　「解約返戻金の保険料等収入比率」が高い生保のわけ？！　

＝近々、解説！＝

●　テキスト発送を開始しましたので、到着を見計らって再開致します。

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■「日本の生保業界の真実」（「定期付き終身保険」の秘密！＝第７回＝■

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